Чек вещь. Что такое средний чек в маркетинге? Увеличение среднего чека. Объемы продаж

Статистика в бизнесе помогает принимать выверенные, взвешенные решения. Собранные за определенный период данные, позволяют провести анализ достижений, рассмотреть сильные и слабые стороны коммерческой деятельности.

Нет более важной штуки, чем статистика, когда речь заходит о бизнес-деятельности, в частности - бизнесе, связанном с торговлей и сферой услуг.

В бизнес-статистике повсеместно используется такое понятия, как средний чек. Его показатели особенно интересны владельцам бизнеса, так как позволяют определить, насколько правильно сформирована стратегия развития предприятия.

Средний чек, как считать

Средний чек - совокупный объем всех покупок, совершенных в конкретный период, поделенный на суммарное количество чеков за этот отрезок времени.

Выглядит следующим образом:

Итоговая выручка ÷ Количество чеков (покупок)

Если объяснить более простыми словами, формула среднего чека - сумма, которую в среднем потратили ваши клиенты эквивалентная сумме продаж за определенный срок, деленная на количество покупателей за этот же отрезок времени.

Давайте рассчитаем средний чек вместе. Допустим, вы являетесь владельцем ювелирной лавки. В ассортименте бюджетные сережки за 200 долларов, а также эксклюзивные, за которые клиенту придется «отстегнуть» 25 000-30 000 долларов. Имея постоянных клиентов и хороший товарооборот, у вас будут покупать оба типа украшений. Средний чек в этом случае будет равен сумме всех чеков, которую нужно разделить на их количество.

Считаем, сколько продано украшений различной ценовой категории. Например, продано 115 пар сережек по 200 долларов, 10 по 25 тысяч долларов и 2 пары по 30 тысяч долларов.

115 * 200 + 10 * 25 000 + 2 * 30 000 = 333 000 долларов (сумма чеков)
115 + 10 + 2 = 127 (количество чеков)
333 000 ÷ 127 = 2 622 (средний чек)

При расчете среднего чека многие допускают одну и ту же ошибку : учитывают общее количество совершенных покупок или проданного товара, тогда как под одной покупкой подразумевается все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем данного заведения.

Что дает расчет среднего чека

При правильном анализе динамики изменения среднего чека, можно обнаружить на каком этапе развития находится бизнес, насколько он успешный или провальный. При расчете этого параметра вы сможете выстроить приоритеты и обратить слабые стороны в сильные.

Его величина наглядно показывает владельцу бизнеса:

• товарооборот за определенный промежуток времени;
• насколько грамотно организован мерчандайзинг и маркетинговая стратегия;
• правильно ли обустроено место продаж;
• качество обслуживания персонала;
• степень разумности навигации по торговому пространству и грамотной выкладки товара (актуально для торговых точек, обустроенных оборудованием для самообслуживания).

Это своего рода универсальный показатель, опираясь на который можно определить качество обслуживания и степень удовлетворенности ваших клиентов.

О чем может рассказать средний чек

По сумме среднего чека владелец бизнеса или доверенное руководящее лицо может прочитать:

• степень лояльности клиентов;
• эффективность маркетинговой политики;
• средние покупательские способности клиентов;
• ценовую категорию организации;
• склонность клиентов к спонтанным покупкам.

Посредством полученной информации легко «нарисовать» наглядный портрет клиента, его финансовое положение, определить к какой услуге или категории товаров он тяготеет. Прислушиваясь к этим характеристикам, в дальнейшем вы сможете лучше проработать ассортимент товаров и услуг, и направить все усилия в нужное русло.

Чтобы не обжечься и не сбиться с правильного пути, рекомендуется проверить величину среднего чека и то о чем он может рассказать, несколько раз. И только если изъятые результаты продублируются, можно менять курс направления.

Средний чек тесно взаимосвязан с конверсией продаж. Однако последняя отображает эффективность трафика и воронки продаж , тогда как средний чек - качество этого трафика.

Как увеличить средний чек

Увеличение среднего чека в розничной торговле - это сложная, многофакторная задача. Впрочем, даже несколько недель корректировки и активной работы над повышением этого параметра не пройдут даром.

С чего все начинается? Давайте представим, встречаются два приятеля, оба состоятельные люди, собственники бизнеса. Беседуют за жизнь, меряются авторитетом, красотой жен и длиной машин. У кого-то машина оказывается короче, нужно срочно купить новую – «побогаче». Дает задание секретарю провести срочный анализ рынка автомобилей. Получив результаты, выясняет, что толщина кошелька диаметрально противоположна «крутизне» авто.

Или так, все тот же собственник бизнеса подбивает свой капитал и понимает, что его дело не приносит желаемого дохода, кредиты висят, банки звонят каждый день, проценты растут и света в конце тоннеля при текущем положении дел не намечается.

А может быть и такая ситуация – собственник бизнеса – заботливый и радеющий за своих работников руководитель (кстати, ситуация не такая уж и редкая для современного капиталиста, в том числе и российского). А может хозяин просто нумизмат? Беззаветно любит денежные знаки, особенно, в большом количестве. Меценат? Или просто видит, что его дело может приносить больший доход и его настигает азарт. Можно привести безграничное количество примеров, но все их объединяет только одно – владельцу нужны дополнительные средства, которыми он хочет, так или иначе распорядиться.

Что важно понимать наемному работнику (то есть нам с тобой, дорогой читатель) – для собственника абсолютно нормально желать от своего дела прибыль (если, конечно, размеры не маниакальны, впрочем, и тогда нормально). Это его бизнес, который он в свое время начинал, развивал, вкладывал душу (может просто перекупил – но за деньги, которые также нелегко ему достались, за которые он вкалывал и также вложил душу) и он вправе требовать от своих сотрудников дать ему эту прибыль. Точно также нормально, как то, что работник, обладающий квалификацией, умением, старанием и прочими достоинствами вправе требовать от собственника бизнеса тех благ, что он заслуживает, благодаря своему вкладу в дело владельца бизнеса.

Итак, договоримся об этом понимании – хозяин бизнеса имеет право желать большей отдачи от бизнеса, независимо от причин, которые им двигают. А что является этой отдачей? Конечно же, деньги! Цель любого бизнеса – получение прибыли!

Что же делает уважаемый Иван Сергеевич (Валентин Петрович, Анна Степановна и другие комбинации имен и отчеств)? Он вызывает своего генерального директора (председателя совета директоров, директора по продажам или иных первых лиц компании) и называет желаемую сумму.

После некоторого прогноза, установок собственника, перед руководителем поставлена задача – сделать определенное количество выручки.

Как руководителю достичь поставленной цели по обороту?

Прежде чем разбирать данный вопрос, приведу пример постановки задач в одной розничной компании. Представьте, встречаются топ-менеджеры сети для обсуждения вопроса увеличения прибыли. Надо отметить, что данная компания за достаточно долгий период своего существования впервые пришла к выводу, что все-таки необходима система управления, что объемы развития уже обгоняют и перегоняют ручное управление, которое преобладало до сих пор. Все собравшиеся начинают высказывать свои решения, предлагать конкретные действия. Пока очередь не дошла до одного из руководителей развития сети. Он долго сидел молчал, слушал других, а потом высказался: «А зачем все эти решения, зачем все эти действия? Надо просто сказать людям, чтобы они работали лучше, чтобы продавали больше!».

Ну вообще сложно возразить что-то на данное решение. Давайте рассмотрим варианты, если бы данное решение было спущено далее вниз. «Продавать больше и работать лучше» сказал директор по продажам директорам своих магазинов. Что сделает обычный директор, получив такое распоряжение? Почешет голову, пожмет плечами. Ведь он уже работает, по его мнению, хорошо и максимально (опять таки по его мнению) обеспечивает процесс продаж. Почешет, почешет, почешет, почешет, ну и станет работать по-прежнему. Что сделает более продвинутый директор? Он выйдет в торговый зал (комнату отдыха, столовую, ресепшн и в другие места, где обычно собирается коллектив) и скажет: «Уважаемый коллектив, вышестоящее руководство проанализировало нашу деятельность и дало ЦУ работать лучше и продавать больше». Что сделает коллектив? Почешет, почешет голову, пожмет плечами. Они ведь и так думают, что работают на пределе, считают, что их вклад недооценен, а тут такая новость. Ну и, естественно, станут работать как раньше.

Напомню, что речь идет о той компании, где вообще никогда не задумывались над этим вопросом. Ставя цели своим подчиненным, многие руководители наивно думают, о том, что их подчиненные не только смогут самостоятельно разобраться в тех действиях, что им необходимо предпринять, но и смогут эти действия осуществить.

Давайте еще раз посмотрим на нашу задачу – предприятие должно получить определенную сумму денег – оборот. Предположим, что этот оборот больше, чем магазин делал до этого периода (а так всегда и бывает) или ситуация на рыке такова, что идет пониженная динамика продаж, но план стоит тот же. Возьмем, даже конкретную цифру 10000000 рублей. А было 9000000 рублей…

«И что теперь делать?» - подумает директор. «Да черт с ним» - подумает пессимистичный директор и заранее вычтет сумму бонуса из своей зарплаты. «А вдруг судьба не отвернется?» - подумает оптимист.

Но если директор хочет быть эффективным, если он скажет: «Я выполню», то перед ним встает сразу целый спектр вопросов: С чего начинать? Как прогнозировать выручки? Что делать? Что делать мне и что делать персоналу? Что я должен говорить персоналу? Как понять, что мой персонал способен выполнять эти задачи? Как сделать так, чтобы все правильно поняли? Как мне понять, что они все правильно поняли, а потом выполнили? Как мне объяснить персоналу, что это необходимо и как замотивировать его на выполнение этих задач?

Что нужно изначально понимать директору магазина – он не влияет на оборот непосредственно. Как же так? А кто приносит деньги? Через кого идет весь капитал? Спросит любой руководитель. Все верно – деньги приносят магазины, и капитал идет через них, но непосредственно на оборот магазин влияние имеет опосредованное. Все дело в том, что оборот - это конечный итог произведения нескольких финансовых показателей. Показатели эти следующие: трафик, конверсия, средний чек. Давайте разберемся, что это за показатели.

Трафик – это количество посетителей в магазине. Посетителей – не покупателей – то есть только те, кто зашел в магазин, но не совершил покупку. Трафик – это один из показателей для определения конверсии – без трафика – конверсию (о ней ниже)высчитать невозможно. Каким образом можно узнать свой трафик? В основном, это работа со счетчиками покупателей. Они устанавливаются на входе магазина и фиксируют всех входящих в торговый зал. Наиболее эффективной установкой с точки зрения управления показателями будет установка счетчиков с получением данных о трафике в режиме он-лайн. Некоторые компании, установившие счетчики, заключают договора на обработку и получение данных на протяжении следующего периода (допустим, на следующий день). Это не критично для анализа и прогноза данных, но лишает руководителя подразделения оперировать данными трафика в текущей ситуации.

Помимо того, что при помощи трафика определяется конверсия, трафик дает нам понимание о популярности Вашего бренда, увеличения/снижения количества посетителей в периоды праздников, каникул и определять сезоны активного выбора той или иной товарной категории. Трафик является неотъемлимым показателем для анализа работы магазина.

Средний чек (далее будем называть его СЧ) – средняя стоимость одного чека за отдельный промежуток времени. То есть сколько оставляет денег в нашей кассе среднестатистический покупатель. СЧ высчитывается следующим образом:

СЧ = Оборот/ Количество чеков

То есть для его определения руководителю необходимо лишь знать сумму покупок (оборот) за нужный период и количество проведенных на кассе операций. У кого-то данным подсчетом занимается специально внедренные технологии (программы, обрабатывающие кассовые и складские операции) и информацию по СЧ можно получать в режиме он-лайн. Где-то эти же программы дают информацию постфактум (на следующий день). Здесь мы повторимся –для анализа и прогноза это нормально, но для текущего оперативного управления показателями – это критично. Данные по СЧ должны быть всегда под рукой. Как один из примеров ручного подсчета для тех, у кого этой программы нет, но хочет знать данную информации. – снимаем Х-отчет на кассе за указанный период – там есть данные по обороту и количеству проведенных операций и высчитываем СЧ вручную. Что нам дает СЧ – прежде всего понимание ценности продаваемого товара для покупателя, возможность для анализа ассортиментной матрицы, а самое главное – качества работы своего подразделения.

Однако анализ среднего чека еще не дает нам ясной картины о конкретных моментах в работе персонала. Для того чтобы понять на что именно обратить внимание при анализе качества работы необходимо СЧ разделить на еще две составляющих: среднюю стоимость товара и глубину чека.

Средняя стоимость покупки – это средняя стоимость одной проданной единицы товара, невзирая на количество чеков, за отдельный промежуток времени. Рассчитывается следующим образом:

СС = Оборот/ Количество проданных позиций

Если в Вашем магазине большой трафик и количество покупок, то здесь без специальной программы не обойтись, подсчитывать данный показатель вручную сложно при высокой активности продаж. Вручную это можно осуществить в магазинах с низкой конверсией и трафиком (например, в ювелирном сегменте).

Глубина чека – это среднее количество позиций в одном чеке за отдельный промежуток времени. То есть это количество покупок среднестатистического покупателя за одно посещение магазина. Рассчитывается следующим образом.

ГЧ = Количество проданных позиций/ Количество чеков

ГЧ также лучше рассчитывать при помощи специальной программы.

Зная динамику СС и ГЧ, руководитель сможет оперативно сформулировать задачи, направленные на удержание или увеличение этих показателей (например, оформление комплексных решений, контроль навыков вопросов об опыте использования продукции при работе с покупателем – методов великое множество и о них мы будем говорить отдельно).
Еще один математический момент - СЧ можно получить не только вышеуказанным способом деления оборота на количество чеков, если перемножить СС и ГЧ, то мы также получим значение СЧ с точностью до рубля.

Перейдем к последнему из показателей формирующих оборот магазина конверсии или коэффициенту конверсии.

Коэффициент конверсии – это соотношение количества посетителей магазина к количеству совершивших покупку за отдельный промежуток времени. Иными словами, процент покупателей сделавших покупку в магазине. Рассчитывается следующим образом:

КК = Количество чеков/Трафик

Как уже упоминалось, для того, чтобы рассчитать данный показатель нужно знать входящий трафик. Некоторые руководители уверены, что могут назвать свой трафик приблизительно, «на глазок» и уверены в точности своих подсчетов. Можно ли доверять таким подсчетам? Ни в коем случае! Погрешности от таких приблизительных показателей от 10% до 100%!!! Для чего (помимо точного расчета прогноза оборота) нужно знание о конверсии? Во многом отношении, конверсию можно сравнить со словом атмосфера в магазине. Насколько покупателю понравится в Вашем магазине – настолько будет высока конверсия. Набор инструментов для увеличения показателей также достаточно велик и мы также будем говорить в следующих статьях.

Помните, мы говорили о том, что директор (и персонал) не влияют на оборот непосредственно, а только через показатели? Так вот, директор также не имеет прямого влияния на один из вышеописанных показателей. Трафик, СС, ГЧ, КК – какой из них? Конечно, это трафик. У большинства директоров нет инструментов для управления трафиком (если мы не говорим о повторных посещениях покупателем, что подсчитать очень сложно – да мы и не будем, так как данный подсчет не окажет влияния на инструменты, обсуждаемые здесь). СЧ, СС, ГЧ, КК – это показатели, на которые влияние директора и персонала магазина чрезвычайно велико (хоть и небезгранично) и поэтому данные показатели называются качественными показателями магазина.

«Стойте-стойте!» - скажете вы: «А как же остальные показатели?». Есть же и другие показатели, например, маржинальность товара, оборачиваемость товара. Они, безусловно важны, если Вы рассчитываете рентабельность Вашего магазина, это очень актуальная тема в современном розничном бизнесе, и эта тема для отдельной статьи.

Но ведь есть и иные показатели – продажа определенных товарных категорий, услуг (например, продажа уцененного, «залежалого» товара, установка техники, доставка, страхование и т.п.). Эти показатели также говорят о качестве работы магазина, но все они являются составляющими СЧ, так как каждый из данных видов продукции или услуг имеет свою стоимость и наполняемость. Мы разумеется поговорим о них, но в рамках основного финансового показателя – СЧ.

Итак, для понимания как достичь цели, нам необходимо определить на какой стадии достижения мы находимся, и куда нам стоит направляться. Основными нашими инструментами являются три показателя (трафик, СЧ, КК) - Три слагаемых успеха. Если взять данные показатели магазина за определенный период и перемножить их между собой, мы получим оборот за взятый период. Формула выглядит следующим образом:

Формула оборота (Формула успеха, Формула органичного роста) =
Средний чек * Коэффициент конверсии * Трафик

Важно помнить, что это формула является математической, то есть, если подставить в значения Среднего чека, Коэффициента конверсии и Трафика, наши текущие показатели, то мы получим наш текущий оборот.

А что делать с этими показателями и как влиять на них мы обсудим в следующих статьях. 

Первая мысль, которая приходит в голову предпринимателю, желающему увеличить объем продаж , - это увеличение количества посетителей. Однако, этот вариант столь же очевиден, как и дорог. Он предполагает серьезные вложения в рекламу. К сожалению, если предприятие не располагает серьезным бюджетом, то о подобной затее можно забыть.

Сегодня каждый владелец бизнеса может увеличить свой доход с помощью более эффективного подхода. Он заключается в увеличении среднего чека. Данный показатель рассчитывается как средняя сумма чека покупателей за фиксированный период. Если вы не знаете, как увеличить данный показатель, то познакомьтесь с несколькими наиболее продуктивными способами.

Четыре способа увеличения среднего чека

1. Чтобы увеличить средний чек, привлекайте клиента в магазин дешевыми товарами, но всегда старайтесь продать более дорогие:

• Переключать внимание покупателей с дешевого товара на более дорогие продавец должен постепенно, поэтому компании следует разработать линейку продуктов разных ценовых категорий – от дешевых до дорогих;
• Продавцы должны быть материально заинтересованы продавать более дорогой товар, поэтому нужно ввести специальные поощрительные бонус;
• Чтобы продавцы не забывали каждый раз предлагать более дорогой товар, у них перед глазами должна быть напоминалка. Сделать ее можно прямо на ценнике, отметив аналогичные товары более высокой стоимости.

ПРИМЕР: В рекламе флип-чартов для проведения тренингов указывается низкая цена (на обычную доску без дополнительных опций). Впоследствии клиенту предлагают выбрать более совершенную и удобную модель – на колесиках, из легкого сплава, компактную, со специальным покрытием и т.д. Как правило, выбор падает на более дорогой, но продвинутый вариант товара.

РЕЗУЛЬТАТ: В среднем 30% покупателей соглашаются приобрести товар подороже, но более привлекательный, если им это предлагают.

2. На увеличение среднего чека повлияет включение в ассортимент дешевых товаров с большой маржей

Предложить более дешевую продукцию несложно и приятно, поэтому дополнительно стимулировать продавцов не нужно – достаточно включить эту продукцию в ассортимент.

ПРИМЕР: Многие китайские товары стоят дешевле российских аналогов, однако торговая наценка на них может достичь максимальной отметки (пример – совместимые картриджы для принтеров).

РЕЗУЛЬТАТ: Во-первых, дешевые товары привлекут в магазин потребителей, которые в итоге купят более дорогой товар. Во-вторых, продажа дешевой продукции с большой наценкой поможет сохранить прибыль в те периоды, когда покупатели по разным причинам начинают экономить.

3. Вы легко добьетесь, увеличения среднего чека, если к любой покупке будете предлагать сопутствующие товары

Чтобы наладить продажи сопутствующих товаров, нужно выполнить несколько действий:

• Определить какие именно товары можно считать сопутствующими для конкретной продукции;
• Написать подсказку для продавцов. В ней должны быть перечислены основные преимущества всех товаров, причины, побуждающие покупателей приобретать что-то дополнительно, а также более дорогие и более дешевые аналоги товара;
• Обеспечить доступность документа-подсказки для каждого продавца (обычно подсказка печатается на обратной стороне рекламных материалов, стоящих на кассе);
• Привлечь клиентов к контролю за работой продавцов. Для этого стоит развесить заметные таблички: «Если при покупке товара N продавец не предложил Вам ознакомиться с товаром М, Вам положен подарок!».

ПРИМЕР: Галстук в дополнение к рубашке, кошелек – к сумке и т.д.

РЕЗУЛЬТАТ: В среднем на предложение купить сопутствующие товары откликается 25% покупателей. Прибыль вырастет на 10-15%.

4. Не знаете, как увеличить средний чек ? Не отпускайте клиента с пустыми руками!

Если клиент уже покидает магазин без покупки, на выходе продавец может сделать ему предложение, от которого трудно отказаться: купить товар по специальной цене. В больших магазинах такую функцию выполняют столы распродаж и рекламные плакаты, которые хорошо видны только выходящим.

ПРИМЕР: В магазинах Top Shop у выхода стоят вешалки с вещами по бросовым ценам, а в магазинах Zara – столы распродаж с кучей уцененных вещей.

РЕЗУЛЬТАТ: Конечно распродажи не могут принести большую прибыль, но они дают шанс повысить продажи (увеличить средний чек) в дальнейшем, а именно:

• помогают установить доверительный контакт и оставить приятное впечатление у нового покупателя;
• увеличивают конверсию (то есть число посетителей магазина, вышедших из него с покупкой);
• позволяют получить контактные данные клиента (при заполнении анкеты в обмен на скидку или спецпредложение);
• дают возможность увеличить объемы последующих покупок, которые сделают новые клиенты (для этого применяются маркетинговые средства – промокарты, сертификаты, купоны и др.).

Эти четыре простых способа помогут увеличить размер среднего чека и позволят вам получить больше денег с ваших клиентов.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .

Увеличение ежемесячной прибыли - это задача, которую ставит перед собой каждый предприниматель. Не столь важно, чем он занимается. Это может быть магазин или бутик, кафе или ресторан. Но что такое средний чек, хороший хозяин должен знать. Причем в его обязанности входит донести эту информацию до работников. Только так вы сможете выстроить отношения с потребителями наиболее эффективным образом.

Азы торговли

Открывая свой бизнес, человек очень беспокоится о прибыли. Это логично, ведь именно от нее сейчас зависит, сможет ли он вернуть вложенные деньги и окупить свой личный вклад. И порой с самого начала удача улыбается, и клиенты идут постоянно. Казалось бы, успех обеспечен. Но постепенно выручка начинает снижаться. Покупатель просто привык к вашим услугам, и они перестали быть чем-то особенным.

Как же поднять прибыль? Многие скажут, что нужно просто найти новых потребителей. Да, за счет этого можно поднять продажи, но как этого добиться? Обычно для реализации такого сценария требуются колоссальные вложения в рекламу. Если же бюджет и без того расписан, то придется искать другие методы. Вот тут и стоит вспомнить, что такое средний чек.

Определение

Эта переменная важна для каждого предпринимателя. При этом рассчитать ее легко можно самостоятельно, не прибегая к помощи экономистов. Что такое средний чек? Это средняя сумма, потраченная каждым покупателем за определенный промежуток времени. Это может быть день, неделя или месяц. Формула очень простая, это выручка, разделенная на количество чеков.

Какой бы период вы ни взяли, число все равно будет показательным. Это средняя сумма, которую покупатель оставляет в кассе. Если ее увеличить, то доход вырастет. Давайте представим, что супермаркет в день обслуживает пять тысяч покупателей. При этом средний чек - 1 тыс. рублей. Если увеличить каждый из них на 10 рублей, то компания получит прибыли больше на 50 тыс. рублей. А ведь это всего лишь цена жевательной резинки или подобной мелочи. Нужно лишь найти способ убедить клиента, что ему это надо. Теперь мы знаем, что такое средний чек. Как можно его увеличить?

Работа в супермаркете

Каждый из нас регулярно делает здесь покупки и хорошо знаком со структурой этих торговых площадок. Есть ряды с продукцией, где дежурят продавцы-консультанты, а также кассы, на которых вы рассчитываетесь. Бланк чека вы увидите уже на кассе, а пока ходите по торговому залу, вы довольно спокойно наполняете тележку.

Этим пользуются маркетологи магазина, расставляя на вашем пути заманчивые предложения о скидках, рекламные плакаты и прочий материал, который стимулирует делать покупки. Что же здесь можно сделать для увеличения среднего чека?

Возможные варианты:

Предкассовая зона

И снова вернемся к практике супермаркета. За время прогулки по торговому залу вы выбрали товар и приходите на кассу. Обратите внимание, как ярко она оформлена. Жевательные резинки, шоколадки, сигареты и другие мелочи просто обвешивают кассу со всех сторон. Помните, покупатель еще не получил бланк чека. Он может только в уме прикинуть сумму. И конечно, пока он стоит в очереди, вполне может прийти в голову мысль, что неплохо бы купить ребенку шоколадку. При этом ничего критичного не происходит, ведь сумма увеличится незначительно.

Следующий момент - это сам кассир. Заученными словами она предлагает пакет. Снова забота о вас, и снова рост среднего чека. Видя, что вы купили чай, многие посоветуют свежее печенье, которое привезли недавно. И так далее.

Заведения общепита

Здесь есть свои отличия, поэтому выделим их в отдельную категорию. Объемы продаж не менее важны и для владельцев ресторанов. Поэтому они также занимаются аналитикой и ищут способы увеличить прибыль. Но реализация задуманного будет несколько отличаться.

Средний чек в ресторане может вычисляться несколькими способами. Обычно делается расчет по блюдам. В результате за средний чек можно считать стоимость основного блюда, десерта и закуски, без учета алкоголя и напитков. Но можно выбрать и другой способ. Например, средним чеком можно считать сумму, внесенную официантом в кассу за день, разделенную на количество обслуженных гостей.

Как можно его повысить

Вариантов здесь не так много. Необходимо научить персонал работать с клиентами. Объемы продаж напрямую зависят от качества обслуживания. Категорически запрещается использовать грубые методы «втюхивания» и обмана. Ваша цель - сохранить лояльность клиента.

Ничего нового здесь не придумали. Чтобы повысить средний чек, нужно продавать позиции из меню в дополнение к общему заказу или предлагать более дорогие альтернативы выбранным блюдам. Причем это должно происходить ненавязчиво, как искреннее проявление заботы. Официант может напомнить о хлебе иди сухариках для бульона, специальном соусе к мясу, воде или другом напитке.

Методы увеличения чека

Маркетологи не сегодня вывели взаимосвязь между средним чеком и прибылью, поэтому и методы тоже не являются новыми:

• Апселлинг - предложение более дорогой альтернативы. Например, двое гостей заказывают по порции суши. Почему бы не предложить им сет, который включает больше вкусов?
• Кросс-селлинг - это расширение линейки заказов. Здесь у официанта просто бесконечный простор для фантазии. Гостям можно предлагать соусы и подливы, салаты и закуски, топинг к мороженому, дополнительную начинку в пиццу.

Работа официанта в кафе

Здесь клиенты несколько отличаются от тех, которые зашли в ресторан. Но и для них есть достаточное количество техник, с помощью которых можно увеличить прибыль. Средний чек в кафе также зависит от количества и стоимости купленного посетителями. Есть отличный способ продать больше, просто предложив аперитив. Есть определенные правила, согласно которым это можно сделать легко и непринужденно:

Вместо заключения

Все эти приемы работают только в одном случае: если на первом месте стоит качество. Реализуемая продукция должна быть хорошей, проверенной, иначе вы потеряете покупателя. Еда в кафе должна быть вкусной и качественной. Бесполезно пытаться увеличить средний чек и экономить на таких базовых вещах.