Career & Work

Стать успешным менеджером по активной продаже электротехнических товаров.

В данный момент нахожусь на старте карьеры. Сменила уже не одну фирму-поставщик электротехнической продукции в городе. И моё новое и, надеюсь,самое успешное место работы предоставляет мне шанс самой управлять тем, как я хочу строить отношения с клиентом и бизнес в общем.

На данный момент я имею

Что я хочу?

1. Научится правильно общаться с людьми, быть более открытой для диалога

2. Уметь слушать, что говорит собеседник, чтобы понимать мотивацию и желания

3. Разобраться с ситуацией на рынке, чтобы смело оперировать данными знаниями

4. Приносить доход организации не менее 150000 руб/месяц

5. Иметь личную базу работающих клиентов в 200 человек

6. Уметь быстро реагировать на сложные задачи и принимать правильные,обдуманные решения при форс-мажорах

Goal Accomplishment Criteria

Я не боюсь войти в дверь к любому "большому боссу" и предложить свои услуги

Personal resources

1. Образование инженера сетей связи.

2. Базу клиентов в 1000 номеров. Из них я реально работаю с 10!

3. Средне работающий сервис организации.

4. Достаточно не плохой опыт в пассивных продажах.

5. Среднее знание рынка и конкурентов.

Goal ecological compatibility

Моя цель порождение ещё более большой цели - научиться правильно общаться с людьми! Ещё несколько лет назад мне было страшно придти на собеседование, чтобы устроиться на работу,теперь мне до сих пор страшно снять трубку и позвонить клиенту, или зайти в офис, чтобы провести презентацию.

Как любой товар, электротехническая продукция имеет специфические особенности при продаже, понимание их необходимо.

В группу «электротехнические товары» входят лампы (накаливания, разрядные), арматура осветительная (светильники), электроустановочные изделия, аккумуляторы и аккумуляторные батареи, источники тока (батарейки), трансформаторы и трансформаторное оборудование, материалы электроизоляционные и прочие товары.

В общероссийском классификаторе продукции группа имеет название «оборудование и материалы электротехнические». Чаще всего ассортимент компаний, занимающихся оптовой продажей данного вида продукции, находится в пределах группы, лишь около 4-7% всего ассортимента выходят за рамки. В таком случае особенность продаж - схожесть стратегий продвижения различных товаров на рынок, схожесть сбытовой и ассортиментной политики.

Следующая особенность состоит в том, что от производителя продукция поставляется в розничные торговые точки через посредников. Ассортимент продукции довольно широк, на рынке присутствует большое количество производителей продукции, поэтому выгоднее прибегать к услугам посредников для снижения количества хозяйственных связей, что соответственно снижает расходы предприятия розничной торговли.

При продаже электротехнической продукции предприятия оптовой торговли закупают товары в больших количествах у производителей и продают в меньших объемах различным розничным торговым точкам или небольшим предприятиям (рисунок 2.4), например, продажи партии ламп накаливания для освещения торгового зала гипермаркета.

Другая особенность заключается в том, что большую часть электротехнической продукции посредники закупают у иностранных производителей. Это обусловлено тем, что цена на электротехнические товары находится в относительно невысокой ценовой категории, и потребители склонны покупать товары более высокого качества по более высокой цене у иностранного производителя, нежели по низкой цене у российского. Например, лампы торговой марки «Philips» пользуются более высоким спросом у потребителей, чем лампы «Космос», хотя в розничной торговой сети цена первых на 20-40% выше. Срок службы ламп «Philips» в среднем на 30-50% дольше ламп «Космос». Таким образом, потребители выбирают иностранного производителя с целью получения более высокого уровня качества.

Но при работе с иностранными поставщиками оптовые посредники, занимающиеся продажей электротехнического оборудования, сталкиваются с рядом проблем. Например, переговоры с иностранными поставщиками занимают много больше времени, нежели с локальными; могут возникнуть трудности с валютой; имеются некоторые сложности юридического характера; сложности, связанные с транспортировкой, задержкой товара на таможне, забастовкой докеров что влечет за собой невыполнение заказа потребителя и многие другие сложности, возможны также проблемы, связанные с возвратом товара. Поэтому необходимо проводить тщательный анализ возможных выгод и убытков при работе с иностранными производителями.

Стоимость перевозки электротехнических товаров находится на среднем уровне по сравнению с другими видами товаров. Стоимость определяется следующими показателями:

1. невысокая плотность (плотность одного из заказов = 500 кг/2м3=250 кг/м3), перевозка обходится дорого;

2. грузовместимость - степень, в которой продукт может заполнить пространство транспортного средства. У электротехнических товаров данный показатель низкий, следовательно, транспортировка требует высоких затрат;

3. простота грузоперевозки - товар однороден по размеру, упакован, с точки зрения этого показателя, транспортировка не требует больших затрат;

4. фактор «юридической ответственности» - у товара низкое соотношение стоимости к объему, следовательно, грузоперевозчик не берет на себя дополнительную ответственность по сохранности товара, и перевозка обходится дешевле. При среднем уровне стоимости перевозок компании невыгодно использовать только свой транспортный парк или прибегать только к услугам транспортно-экспедиторских компаний. При транспортировке электротехнических товаров наиболее оптимальный вариант для оптовой компании - наличие собственного парка транспортных средств, который выполняет 60-70% перевозок, и 30-40% от всего грузооборота передать компаниям-перевозчикам.

Существует множество товаров, имеющих в своих продажах ярко выраженную сезонную компоненту, электротехническая продукция - не исключение, спрос на нее подвержен сезонным колебаниям. Сезонность спроса является одним из факторов, определяющих структуру ассортимента. Для определения сезонности продаж используются индексы сезонности (таблица 2.1, на основании данных об оптовых продажах электротехнической продукции компанией ООО «Аргос»).

Таблица 2.1 Расчет индексов сезонности

	Товарооборот компании, млн. руб.	Индекс сезонности,(уi: у) х 100
2011 год, уi	2012 год, уi	2013 год, уi	В среднем за 3года, уi
Сентябрь
Средний уровень ряда, у

Рассчитанные индексы сезонности наносятся на график (рисунок 2.4).

Рис.2.4

Анализируя пики товарооборота (выше среднегодового уровня, принятого за 100%), видно, что сезонность по направлению «электрика» связана с наступлением темного времени суток, холодного времени года, когда необходимо большее количество энергии для освещения, отопления помещений. В сентябре начинается постепенное увеличение объема продаж, пик достигается в декабре, а в феврале продажи резко снижаются на 40%. К пику сезона оптовым компаниям необходимо увеличивать запасы продукции, в противном случае они могут не выполнить заказы клиента. К середине декабря продажи находятся на наиболее высоком уровне, почти всегда в это время заказы потребителей на поставку светотехнических товаров выполняются лишь на 70%, именно в это время большинство оптово-посреднических компаний теряют клиентов. Чтобы этого не происходило, оптовые фирмы стараются отслеживать спрос в пик сезона, но из-за проблем, связанных с таможней (на таможне период перед началом нового года также напряженное время из-за обилия товара, поступающего в Россию из-за границы), товара не хватает для полного удовлетворения потребностей потребителя.

Большинство компаний, занимающихся оптовой продажей электротехники, на период снижения спроса на основной ассортимент стараются вводить так называемый сезонный ассортимент, продающийся только в летний период. Иногда он может даже не иметь отношения к электротехнике, но необходим в ассортименте розничных магазинов, снабжаемых оптовой компанией. Поиск временных поставщиков на этот товар требует у розничных магазинов дополнительных затрат, поэтому его проще закупать у поставщиков, с которым магазин уже работает по основному ассортименту. Примерами подобного рода товаров могут быть средства по борьбе с насекомыми, походные кипятильники, палатки и т.д. Но оптовой компании выгодно вводить сезонный ассортимент только в том случае, если хорошо налажены хозяйственные связи между поставщиками этих товаров.

Обратимся к другой специфике продажи электротехнической продукции - человеческому фактору, а именно к менеджерам, занимающимся продажей электротехнической продукции. Как любой другой продавец он должен знать свой продукт, но помимо знания, он должен разбираться в технических характеристиках продукта, особенностях его применения, должен знать детальные различия различных ассортиментных групп. Учитывая специфику продаваемого товара, торговому представителю желательно иметь специальное техническое образование в области электрики, электротехники, энергетики, автоматики и смежных областях. Конечно, кроме технических знаний, продавец должен уметь найти подход к человеку и оказать в определенной мере психологическое давление, но очередная специфика заключается в том, что если потребителю не нужен товар, то убедить клиента его приобрести невозможно, то есть спрос возникает лишь при необходимости (например, сетевой фильтр клиент покупает только при покупке компьютера, в данном случае никакая рекламная акция не заставит конечного потребителя приобрести товар).

Спрос на электротехническую продукцию обладает низкой эластичностью, то есть объем спроса слабо реагирует на изменение цены (рис.2.5). Проводилось исследование: в небольшом магазине, который расположен в месте с высокой проходимостью, цены на лампы накаливания увеличили на 200% в субботу на период с c 11-00 до 20-00 часов. За этот период спрос на товар упал на 15% по сравнению с обычным спросом в это время. По сравнению с увеличением цены, падение спроса незначительное. Сказался, конечно, также тот фактор, что исследование проводилось в пик сезона.

Результаты исследования подтверждают, что ценовая политика в области продаж электротехнической продукции не должна быть стандартной. Очевидно, что цена на товар не играет решающей роли при выборе потребителя, поэтому для стимулирования сбыта ценовые методы не будут являться наиболее эффективными.

Чаще потребитель готов заплатить большую цену за лучшее качество. На рынке электротехники по нескольким причинам у потребителей действует негласное правило «чем дороже, тем качественнее». Во-первых, это происходит из-за достаточно низкого ценового сегмента рынка, а во-вторых, из-за того, что более 50% конечных потребителей не разбираются во всех технических характеристиках товара. Оптовики часто пользуются этим фактором, искусственно завышая цены, так, например, на эксклюзивный товар (представленный на рынке только одним поставщиком) наценка к закупочной цене может составлять 100 и более процентов.

В случае же, когда на рынке присутствует обилие подобных товаров (как правило, так и происходит), для стимулирования сбыта наиболее результативно - осуществление интенсивной рекламной деятельности для продвижения торговой марки. С точки зрения стимулирования конечного потребителя, необходима сопутствующая реклама на месте продаже товаров. Это могут быть специальные рекламные стойки для ламп, фонарей, которые привлекают внимание потребителей, фирменные вывески, обязательно обеспечение мест продажи товаров красочными каталогами. Также для стимулирования конечного потребителя выгодно использовать такие приемы, как льготная цена упаковки (4 батарейки на блистере, 2 в подарок); призы и подарки; программы вознаграждения за частые покупки (система дисконтных карт); поощрение постоянных клиентов (рассылка каталогов по почте). Высока при продаже также роль мерчандайзинга.

Для стимулирования торговых посредников производители используют приемы, стимулирующие продажу именно их торговой марки: проведение тематических торговых выставок (например, ежегодная выставка, проводимая в Новосибирске «Электрика. Дом. Инструмент.»); конкурсы торгового персонала (например, за максимальный объем продаж батареек Varta менеджер торгово-посреднической компании получает денежный приз в размере 200$); сувенирная реклама.

Конкурентное преимущество компании, занимающейся оптовой торговлей электротехнической продукции, заключается не только в цене, более низкой, чем у конкурентов, и в более высоком качестве товара. Основное преимущество заключается в уровне обслуживания клиентов - в услугах высокого качества, предоставляемых потребителю (розничным торговым точкам) - простота возврата товара при обнаружении брака или при отсутствии спроса, доставка точно в срок, доставка до дверей магазина, гарантии доведения объема продаж до определенного уровня (в противном случае - предъявление штрафных санкций), гарантии максимального процента выполнения заказов, участие в рекламных акциях со значительным снижением цены, гарантия сервисного обслуживания.

В настоящее время Россия вступает, по словам М.Кристофера, в «эру конкуренции цепей поставок». Потребитель на современном рынке ведет себя более требовательно по отношению к предоставляемому сервису. В оптовых посредниках потребители (розничные торговые точки) ценят, прежде всего: реактивность, надежность и взаимоотношения. Клиенты не только хотят сокращения сроков выполнения заказов, но и ищут более высокой гибкости в решении своих проблем, ключевую роль в изменяющейся среде играет скорость реакции. Проблема надежности чаще всего решается созданием резервного запаса товара на складе, основная причина - неопределенность, но ключевое значение для увеличения надежности логистических процессов заключается в разработке эффективной системы снабжения. Проблема особенно остра при торговле электротехнической продукцией из-за значительного территориального удаления производства. Взаимоотношения могут стать конкурентным преимуществом оптовой компании за счет долгосрочного взаимовыгодного сотрудничества, такое партнерство может создать непреодолимые барьеры на пути конкурентов. Чем больше процессов связывают поставщика и покупателя, тем выше их взаимная связь и тем ниже вероятность того, что кто-то из конкурентов сможет нарушить их отношения.

Вступление

Моя история онлайн бизнеса началась в середине 2009 года. К этому времени я сделал неплохую карьеру и работал продукт менеджером по развитию продаж промышленного электрооборудования в крупнейшей дистрибьюторской фирме России.

В принципе можно было жить и наслаждаться, стабильность, командировки, средняя зарплата и куча корпоративного идиотизма. (Привет Минаеву)

Но меня настиг кризис среднего возраста-жизнь говно и я вместе с ней, надо, что-то срочно менять, не хочу прожить следующие пять лет жизни, чтобы стать руководителем еще над пятью сотрудниками.

В итоге было принято решение поменять работу и сделать сайт по электрооборудованию –качественный онлайн каталог, с возможностью подбора продуктов по характеристикам и быстрого получения всей необходимой технической информации.

Прибыль с сайта я рассчитывал получать c рекламы, которую наперебой будут просить разместить все производители электрооборудования. Я даже твердо решил размещать на сайте только качественных производителей (китайским говно таскателям точно буду отказывать).

Сайт я продвигать не собирался, честно говоря, даже слова такого не знал, – я просто покажу сайт нескольким своим знакомым, те удивятся качеству сайта и покажут всем своим друзьям и коллегам и т.д. В общем, сайт за пару месяцев раскрутится. Сработает сарафанное радио.

Создание. Сентябрь 2009.

Итак, я бросил работу и стал заниматься сайтом.

Первым шагом стал поиск программиста. Сначала звонил по веб студиям, общался с фрилансерами. Никак не мог найти с ними общий язык. Они у меня спрашивали какое то ТЗ. Мой ответ был на это примерно такой «Какое ТЗ? сделай мне сайт я тебе денег плачу.»

В конце концов, я предложил делать сайт своему бывшему сокамернику по общаге -Саше, который когда-то учился на программиста. Мы с ним обговорили условия сотрудничества -35% прибыли ему, 65% прибыли мне. И за работу.

Первый месяц Саша честно пытался понять меня, а я учился говорить на «птичьем» языке и более точно выражать свои мысли, более понятно для программиста. Отличительный период того времени, это дикая увлеченность проектом, возможность целенаправленно «творить» по 4-5 часов в день.

Примерно через месяц мы обговорили, какие страницы будут на сайте, какие разделы, особенности базы данных. Еще за два месяца Саша сделал админку, которую я потихоньку стал заполнять описаниями и продуктами.

Конечно, все описания тупо копировались с других сайтов, слово рерайт было для меня не знакомо. Чтобы заполнить базу данных сайта, я использовал статистику продаж своей бывшей фирмы.

То есть у меня был экселевский файл на 300 тысяч продуктов, разбитый по категориям и сериям со статикой взятий и денег. Сделав обычный ABC FMR анализ, и 10 тысяч позиций были заведены в базу данных сайта. Первый дизайн нам нарисовал дизайнер за 1 вечер, который мы быстро натянули и выложили в сеть. Честно говоря, гордости не было предела, свой сайт.

Раскрутка. Декабрь 2009

Как и планировалось после этого, я взял телефон и показал сайт всем своим бывшим коллегам, знакомым и просто подвернувшимся девушкам, создал группу в контакте. Этот период раскрутки сайт занял у меня наверно 2 недели, после чего я понял, что сарафанное радио не работает.

Да и Саша все время говорил, про какое-то сео, там шаманы и прочее. А все никак не мог понять, почему нормальный программист не знает, как продвигать сайты.

Стал искать человека, который мне продвинет сайт, поступил очень просто, подошел к знакомому сисадмину на заводе и:
– Серега привет, слушай, у меня сайт есть, продвинешь его?
— Без проблем, по какие словам?
— Да пофигу лишь бы народу на сайте народу было много.
— Ок давай, давай 30 тысяч, за три месяца все продвину.

Деньги были переданы, я спокойно продолжил работу над сайтом, заполнял его продукцией, описаниями и набрал кредитов, которые я собирался легко отдать через два месяца, когда пойдут рекламные деньги.

По вечерам сидел в инете, случайно зашел на старый и умирающий форум «мастерталк», и наконец-то прочитал, что такое продвижение, семантическое ядро, титлы, уникальный контент. Это было откровение.

После этого при очередной встрече со своим оптимизатором, я попросил дать мне небольшой отчет, что сделано за месяц. Как оказалось мне за 30 тысяч на двух страницах прописали «ключевые слова». Я когда-то занимался боксом, и мы быстро пришли к соглашению вернуть мне деньги.

После этого, сайт стали продвигать своими силами. Денег на покупку ссылок не было, поэтому все силы были направлены на внутреннюю оптимизацию. В итоге за четыре месяца на сайте:

— переписан весь контент на уникальный;

— отредактированы все нужные теги титлы, дескрипшен, alt, случай даже ключевые слова, активно использовался синонимайзинг, упорная продолжительная борьба с дублями в кэше;

— написан раздел библиотека для внутренней перелинковки;

— полностью измененная структура сайта, для избежание дублирования контента на страницах.

Где взять деньги для начала собственного бизнеса? Именно с этой проблемой сталкивается 95% начинающих предпринимателей! В статье мы раскрыли самые актуальные способы получения стартового капитала для предпринимателя. Так же рекомендуем внимательно изучить результаты нашего эксперимента в биржевом заработке:

И благодаря этим усилиям к лету 2010 года на сайт стало заходить 500-600 уников в день. За эти полгода я написал столько текстов и так наоптимизировался, что больше физически продвижением на сайте не занимаюсь практически.

Выгорел, не могу заставить себя заниматься продвижением дальше, посещаемость у сайта сама растет. В настоящий момент около 2500 уников в сутки. В продвижение сайта вложено 3050 рублей. 50 рублей на прогон по каталогам, 3000 взял парочку бесполезных консультаций.

Монетизация. Июнь 2010

После этого были попытки монетизировать сайт. Обзвон всех знакомых и незнакомых производителей с предложением разместить рекламу. Бесполезно, даже когда были хорошие личные отношения с отделами рекламы и маркетинга.

Пробовал разместить контакты продающих организаций на сайте, чтобы они мне платили деньги. Тоже дохлый номер.

В сентябре деньги закончились совсем, они закончились у моих друзей, банков, родственников. Я был должен всем. У меня жена плакала от безнадеги. Конечно, параллельно с работой над сайтом, я ходил на работу, но зарплата в 30 тысяч и съем квартиры в Питере это нищета.

Свой бизнес — октябрь 2010

Рисковать было особенно нечем, я уволился с работы, получил отпускные и на эти деньги зарегистрировал ООО. Решил сам продавать электрооборудование.

Для этого к продуктам привязал цены и форму заказа. Открыл расчетный счет и поставил свой телефон в шапке. Первый заказ я отвез в 25 октября 2010 года на своей старой пятерке. В декабре я сделал оборот в 4 млн рублей, нанял на работу двух таджиков и отдал все долги и снял офис на самом краю города

Прошло три года

В настоящий момент я продолжаю торговать электрооборудованием через сайт, за 2 года не было совершенно ни одного «холодного» звонка клиенту с предложением работы. Звонки только входящие.

Было открыто и закрыто и щитовое производство, полным крахом завершилась идея региональной экспансии которая сожрала почти всю прибыль за 2012 год, поменяно несколько сотрудниц в офисе, несколько таджиков в качестве водителей.

Средний оборот в месяц составляет 2 млн рублей, с рентабельностью 15-20%. Склада нет и не будет. Общее количество сотрудников в фирме — 4 человека.

На сайт сейчас заходит 2500 уников в день через поисковые системы, продвижением уже не занимаюсь, в основном работаю над увеличением конверсии и глубиной просмотра.

Максимально пытаюсь упростить навигацию, но честно говоря, пока не особо получается. Никак не получается отрисовать максимально понятную для пользователя маршрут передвижения по сайту –(точка входа -общее техническое описание интересующего продукта — переход к параметрическому поиску — выбор интересующего продукта-подбор сопутствующего оборудования — корзина).

В основном продажи идут юридическим лицам – сайт в основном используется для нахождения и знакомства с потенциально интересными заказчиками. Из ста контактов – появляется 1 постоянный платежеспособный хороший клиент. В основном работа только по предоплате и без скидок. Скидки только постоянным клиентам, но они меня ценят не за цену.

Основной упор на скорость доставки, сильную техническую грамотность и огромный ассортимент. Цены примерно на 5-10% дешевле, чем в розничных магазинах.

Сайтом активно пользуются проектировщики при работе над проектами. И это очень сильно выручает при работе. Дело в том, что сайт позволяет очень быстро подобрать продукцию по характеристикам и комплектующие к ним. Если в интернете сейчас еще и появляются сайты с хорошим подбором по характеристикам, то автоматического подтягивания комплектующих я пока не видел.

Даже у буржуев.

Также благодаря сайту получилось наладить контакт со с многими тех отделами производителей, которые уже оценили сайт. Очень помогает работе. Мне скидывают свои складские остатки ABB, Шнайдер Электрик, ДКС, Rittal которые также размещаются на сайте. Что позволяет сразу ориентировать клиентов по срокам поставки во время телефонного разговора.

Еще мне сообщают у кого из дилеров какие скидки, кто демпингует, кто возит напрямую из Европы, у кого на складе какой складской ассортимент. Очень помогает при закупках.

В настоящий момент в очередной раз пересмотрена концепция сайт-представление информации на сайте, продуктов и их характеристик. Опять придется переделывать дизайн сайта. Планирую после нового года завести блог по электротехническому рынку, краткий обзор поставщиков и продуктов, основные тенденции развития и маркетинга, основные игроки и т.д.

С помощью данного блога хочу заинтересовать людей, из серьезных компаний, в названии которых есть слово нефть или газ.

Сейчас основная проблема –как заставить себя продолжать активно работать. Лень и общая усталость, честно говоря, убивает все настроение к работе. Время от времени хочу нанять контентщика для работы над сайтом, но как я убедился, людьми я управлять не умею. Да и технически грамотного и креативного работника, кажется, сейчас не найти.

Перспективы

Вот такой небольшой онлайн бизнес Который можно развивать до бесконечности: создание онлайн партнерок/франшиз, обеспечение поставок оборудования из Европы минуя российские представительства, создание сети партнеров из сборщиков щитового оборудования и монтажников. Знаю, умею, но нет желания. Вот такая ранняя импотенция.

Кстати программист тоже сказал, проект ему надоел.

Гипермаркеты, предлагающие своим посетителям множество различных товаров, пользуются высокой популярностью среди населения. Увеличение количества подобных торговых точек приводит к снижению посещаемости магазинов с узкой специализацией. Однако по мнению экспертов, узкоспециализированные торговые точки в ближайшие десятилетия не исчезнут с рынка. Это говорит, что открытие магазина, специализирующегося на продаже конкретной товарной группы, все еще приносит прибыль. Ниже мы предлагаем поговорить о том, как открыть магазин электротоваров с нуля.

Продукция электротоваров на сегодняшний день является одной из самых востребованных

Советы бизнесменам, открывающим магазин электротоваров

Каждый сектор рынка имеет свои особенности. Одной из особенностей продажи электротоваров является жесткая конкуренция. При подготовке к воплощению идеи, о создании собственного магазина будущему коммерсанту необходимо разработать стратегию, которая позволит выделить свои достоинства на фоне конкурентов. Подготовительный этап является одним из важных. От качества сбора информации о выбранном сегменте рынка зависит финансовое благополучие самого предпринимателя. Перед тем как приступить к разработке пошаговой инструкции, бизнесмену нужно выбрать формат для своего магазина.

На сегодняшний день все магазины, специализирующиеся на продаже электротоваров, можно разделить на две условных группы. Магазины из первой категории ориентированы на работу с оптовыми клиентами. Чаще всего в таких торговых точках приобретают различные детали строительные бригады, электрики и другие люди, использующие электрические приборы в своей работе. В таких магазинах повышенным спросом пользуются различные товары: от электрического кабеля до профессиональных паяльных станций. Магазины, относящиеся ко второй группе, специализируются на розничной торговле. Данные торговые точки предлагают своим клиентам розетки, вилки, осветительные приборы и другое оборудование.

При выборе концепции необходимо учитывать множество различных деталей . Расположение торговой точки, количество товаров, ценовая политика и качество сервиса оказывают непосредственное влияние на высоту доходов. Открытие супермаркета, где основную часть ассортимента будут представлять электротовары, требует детального анализа. Грамотно сформированные цены позволяют не только «выжить» в конкурентной борьбе, но и получать максимально эффективный бизнес . Начинающим коммерсантам рекомендуется объединить вышеописанные концепции.

Наличие постоянных клиентов, приобретающих крупные партии продукции, уменьшит срок окупаемости вложений, а розничные продажи улучшат имидж магазина.

Открытие магазина электрики — это очень выгодное и перспективное дело

Конкурентные преимущества бизнеса

В коммерческих сферах, которым свойственна жесткая конкуренция, очень важно заранее составить методику борьбы с аналогичными магазинами. От содержания предложения предпринимателя зависит скорость создания базы клиентов и объем среднемесячной выручки. Решив работать в данном направлении, предприниматель должен быть готов потратить немало времени и сил на развитие своего дела.

Во время подготовительного этапа нужно выделить ряд преимуществ, которые будут отличать созданную точку от других магазинов . Это может быть как более удачное расположение, так и низкая стоимость представленной продукции. Выбор места для размещения магазина является одним из важных нюансов. Открытие точки в районе новостроек, где отсутствуют конкуренты, позволяет предпринимателю охватить максимальный процент потребительской аудитории. Использование различных методов оплаты позволяет наладить сотрудничество не только с розничными клиентами, но и оптовыми покупателями.

Одно из конкурентных преимуществ, которым может воспользоваться начинающий предприниматель – качество сервиса. Опытные работники, способные осуществить грамотную консультацию, одно из главных достоинств подобных магазинов. Не менее важную роль имеют дополнительные услуги в виде возможности заказать товары на дом через интернет-сайт или телефонный звонок.

Как открыть магазин электротоваров

В бизнес-план магазина электрики нужно включить отдельный раздел, посвященный решению организационных вопросов. Наличие финансовой модели с точными расчетами позволит значительно упростить процесс создания торговой точки. Отсутствие детального бизнес-плана может вызвать сложности на каждом из этапов подготовки. Ошибки в расчетах, возникновение непредвиденных затрат и другие нюансы могут стать причиной временной заморозки проекта.

До того как приступить к реализации своей идеи, предпринимателю нужно детально изучить выбранный сектор. Наличие информации о ценовой политике аналогичных магазинов, полный перечень востребованной продукции и другие малозначительные детали, помогают создать полную картину, соответствующую текущей ситуации на рынке.

Регистрация и юридические аспекты

Для начала, будущему коммерсанту нужно собрать документы, необходимые для оформления бизнеса. При заполнении регистрационной формы для налоговой инспекции, бизнесмену нужно указать организационную структуру своего бизнеса. Создание частной фирмы со статусом ИП позволяет уменьшить финансовую нагрузку, за счет снижения статьи расходов. На этом этапе важно грамотно выбрать одну из доступных систем расчета налогов.

Закончив регистрацию, бизнесмену нужно перейти к сбору разрешений от различных инстанций. Для открытия магазина потребуются разрешения, выданные местными властями, Роспотребнадзором, пожарной инспекцией и санэпидстанцией. Сбор необходимых документов может отнять несколько месяцев. Для того чтобы снизить временные затраты, можно обратиться в одну из частных фирм, оказывающих юридические услуги . Работники таких фирм берут на себя обязательства по подготовке всех необходимых разрешений. Однако обращение к посредникам значительно увеличит статью организационных трат.

Открытие магазина по продаже электротоваров является делом очень рентабельным во многом потому, что такие товары чрезвычайно востребованы населением

Выбор месторасположения магазина

Грамотный выбор локации для размещения специализированного магазина – залог успешности проекта . Пренебрегать данным правилом можно только при наличии дефицитного и востребованного товара. В иных случаях нужно тщательно проанализировать каждый городской район, для того, чтобы выбрать место, удачное для торговли. Это может быть как район новостроек, так и центральный рынок города. Главным критерием отбора объектов недвижимости является степень отдаленности от магазинов конкурентов.

Отдельного внимания заслуживает ряд критериев в отношении самой недвижимости. Для размещения узкоспециализированного магазина достаточно площади размером от тридцати до пятидесяти метров. При желании сэкономить свой капитал рекомендуется брать в аренду те объекты, что не требуют ремонта и внутренней отделки. Еще одним важным требованием к арендуемому объекту является наличие парковочной зоны. Отсутствие парковки может «отпугнуть» оптовых клиентов, желающих сделать крупный заказ.

Торговое оборудование

При выборе специализированного оборудования для торговли необходимо сосредоточить свое внимание на важных тонкостях. Стеллажи и витрины нужно выбирать с учетом габаритов товаров, которые будут выставлены в торговом зале. Очень важно, чтобы выбранные агрегаты подчеркивали все достоинства представленного ассортимента.

При подборе торгового оснащения следует учитывать площадь арендованного помещения. В качестве дополнительных параметров отбора используется величина товарного ряда. Для создания небольшого магазинчика достаточно приобрести несколько открытых витрин, стеллажей и специальных полок. Дополнить этот комплект можно специальными демонстрационными стендами, предназначенными для установки бра и светильников.

Ассортимент

Электротовары – крупная категория, включающая в себя различную продукцию. В подобных магазинах можно приобрести как специализированный инструмент, так и различные расходные материалы. Именно расходные материалы пользуются высоким спросом среди рядовых покупателей. Посетители подобных торговых точек часто приобретают батарейки, выключатели, розетки, изоленту и другую аналогичную продукцию.

Перед тем как приступить к созданию ассортимента, нужно тщательно проанализировать потребности своих клиентов. Проводя сравнительный анализ, следует выбрать тех поставщиков, что смогут предоставить изделия от популярных производителей, имеющих хорошую репутацию. Нужно сделать акцент, на то, что правильно сформированный ассортимент должен включать в себя как дорогостоящие товары, так и бюджетную продукцию.

Считается, что лучше всего – открыть магазин розничной торговли с возможностью осуществлять оптовые продажи

Штат сотрудников

При поиске наемных рабочих на должность продавцов необходимо руководствоваться портретом потенциальных клиентов. Дело в том, что большая часть потребительской группы – мужчины в возрасте от тридцати лет. Подобные клиенты предпочитают приобретать товары только у опытных продавцов, знающих все особенности изделий, представленных в магазине. Это означает, что на должность продавцов лучше всего нанимать мужчин, имеющих технические навыки и образование.

Возраст претендентов на должность продавцов не имеет принципиальной важности. Как правило, в узкоспециализированных магазинах работают люди в возрасте от двадцати пяти до пятидесяти лет. Для того чтобы предоставить каждому клиенту качественный сервис, потребуется как минимум два продавца, исполняющих обязанности консультантов. При разделении торгового зала на несколько различных зон потребуется нанять значительно большее количество продавцов. При открытии магазина предприниматель может взять на себя решение административных вопросов и бухгалтерский учет. Самостоятельное распределение финансов и работа с поставщиками позволит значительно снизить объем первоначальных инвестиций.

Магазин электротоваров всегда был востребованным бизнесом, даже если реклама ему давалась минимальная. Прибыль он приносит постоянную, но ее размер зависит от того, на какую аудиторию ориентирован бизнес-план магазина электротоваров.

Основополагающие шаги

Итак, прежде всего вам надо решить, для кого вы планируете открыть магазин электротоваров. Существуют две основные целевые аудитории, на которые ориентируют такой бизнес:

• мелкие розничные покупатели из числа жителей района;
• крупные покупатели из числа электромонтажных организаций.

Если вы хотите, чтобы ваш бизнес с нуля быстро стал приносить крупный доход, то есть смысл открывать второй вид магазина. Но в этом случае у вас должна быть хорошая реклама, низкая конкуренция и грамотный маркетолог.

Когда будут решены все регистрационные вопросы, придется решать вопросы, связанные с согласованием выбранного помещения. Чтобы открыть магазин электротоваров, потребуются такие документы для помещения:

• разрешение на работу от пожарной инспекции и санстанции;
• договор о вывозе ТБО и утилизации электроприборов;
• медицинские книжки на сотрудников (на начальном этапе можно обойтись 1-2 продавцами);
• регистрация кассового аппарата (если он есть).

Нюансы оптовых продаж

Кроме указанных выше форматов магазина, можно организовать оптовый магазин электротоваров. Это может быть как бизнес с нуля, так и дополнительный к розничной точке продаж. В любом случае это может быть взаимозаменяемый бизнес, когда ассортимент в рознице поддерживается за счет оптовых закупок, а оптовые продажи поддерживаются за счет продаж в рознице.

Открыть магазин электротоваров оптовых продаж желательно в Интернете. Для этого надо вложить средства в создание и раскрутку соответствующего сайта. Но перед этим обязательно надо проанализировать состояние рынка, оценить уровень конкуренции, определить свою нишу, изучить предлагаемый в ней ассортимент и цены.

Вариант франшизы

Еще один способ организации магазина – покупка франшизы, которая обойдется не меньше, чем в 500 тыс. руб. За эти средства вы приобретаете:

• готовую торговую марку со сформированной целевой аудиторией;
• всестороннюю информационную поддержку;
• рекламную полиграфию и дизайнерские решения;
• продающий сайт;
• бизнес-план;
• техническую документацию;
• обучение для сотрудников;
• выгодные условия поставок товара.

Однако от вас будут требовать строгого соответствия стандартам компании, к которым, в частности, относятся:

• расположение магазина в густонаселенном районе;
• размер помещения не меньше 40 кв. м.;
• наличие вокруг магазинов с потенциальными покупателями (строительные, мебельные и прочее);
• другие требования.

Правила подбора помещения

Подбирая помещение, стоит учитывать указанные выше требования, которые выдвигаются к желающим купить франшизу. Кроме наличия высокого потока потенциальных покупателей желательно, чтобы магазин находился на первом этаже здания. Это не только облегчит доступ клиентам к магазину, но и упростит вам задачу выгрузки товара. Особенно актуально это для оптовых магазинов, которые будут сгружать товар оптовым покупателям.

Конечно, желательно помещение приобрести в собственность. Но если нет возможности, можно взять в аренду с правом выкупа. Тогда, если дело не пойдет, вы сможете отказаться от ненужного помещения, а если удастся развернуть бизнес – выкупить его.

Что касается требований к помещению, важно, чтобы в нем сохранялась оптимальная влажность. При этом особых изысков в дизайне не требуется. Достаточно, чтобы в торговом зале было чисто и покупателю было удобно рассмотреть товар.

Ассортимент и закупки

Практика показывает, что не стоит делать ставку на розетки, лампочки и прочий мелкий товар. Как правило, он продается в ближайших хозяйственных магазинах или супермаркетах, где цена на него зачастую ниже. Доход от таких продаж обычно составляет не более 5%, а остальные 95% прибыли идут от так называемых продаж B2B, то есть от сотрудничества с электромонтажными организациями.

Формируя ассортимент, надо понимать, что тем его больше, тем больше понадобится помещение под магазин. Но при этом надо суметь охватить разные ценовые категории, чтобы привлечь максимальное количество клиентов.

Важно, чтобы на складе всегда был запас товаров, который соответствует объему двух-трех месяцев продаж. Также важно найти надежного оптового поставщика. Если работать напрямую с официальными дилерами, то можно выставлять у себя в магазине наценку на их товар в размере 20-120% в зависимости от товара. На производителя можно выходить только тогда, когда у вас уже будет стабильно работающая точка с большим годовым оборотом.

К слову, даже если у вас нет средств на закупку необходимого объема продукции, ее можно брать под реализацию. Но в любом случае надо требовать у поставщика наличие всех необходимых сертификатов на продукцию – отвечать пред конечным потребителем за качество товара будете вы лично.

Оборудование для магазина

В магазин потребуется стандартное торговое оборудование: витрины и стеллажи. Место кассира надо оборудовать кассовым аппаратом и компьютером с лицензионным программным обеспечением. Тогда можно будет быстро проверять наличие товара на складе и вести оперативную бухгалтерию.

Также желательно оборудовать торговый зал видеонаблюдением и системой сигнализации.

Персонал

В торговый зал точки продажи вам потребуется как минимум один продавец-консультант, который сможет не только продать товар, но и проконсультировать клиента относительно выбора. Желательно отдельно нанять кассира, потому что работа с одним клиентом может занимать много времени. Если ваш магазин будет работать без выходных, стоит нанять персонал для посменной работы.

Кассиру обычно платят 10-15 тыс. руб., тогда как ставка продавца-консультанта обычно немного больше. Кроме этого, ему обычно предлагают процент от продаж.

Бизнес в цифрах

Назвать примерную сумму инвестиций сложно, так как многое зависит от масштабов магазина, ассортимента продукции, самого товара. Но ориентироваться можно на такие затраты:

№	Наименование	Количество	Стоимость (тыс. руб. шт.)
1.	Стеклянная витрина	2-4	5
2.	Стеллаж	2-3	6-10
3.	Кассовый аппарат	1	15
4.	Коммунальные услуги	на месяц	15-10
5.	Аренда (30 кв. м.)	на месяц	20-50
6.	Ремонт	-	30-40
7.	Закупка товара	-	80-90
8.	Зарплата	2-4	10-15

Каждый месяц с такого магазина можно получать 20-40 тыс. руб., если вы ориентируетесь исключительно на мелких розничных покупателей. Если вы планируете работать с монтажными организациями, можно рассчитывать на прибыль в 5-70 тыс. руб. в месяц. Соответственно, окупиться магазин может уже за полгода.

Секреты успеха магазина

Чтобы ваш магазин был успешным, важно суметь выделиться среди конкурентов. Этого можно достичь, если предлагать, например, не только консультацию, но и доставку, монтаж оборудования.

Кроме этого, надо учитывать ряд других факторов, которые влияют на прибыльность магазина. Это, прежде всего:

• месторасположения магазина;
• уровень квалификации персонала;
• удобно оборудованная территория торгового зала;
• продуманная рекламная политика компании;
• выгодные отношения с партнерами-поставщиками;
• умело организованная экспозиция товара;
• продуманная организация процесса торговли.