Оптовый бизнес: пошаговая инструкция по организации с нуля. Как организовать поставки товара из китая

Оптовый бизнес – это особая сфера деятельности, обладающая своей уникальной спецификой. Чтобы достичь отличного результата и получать стабильный доход, необходимо знать эту специфику в совершенстве. Многие предприниматели рассматривают оптовый бизнес как возможность заработать хорошие деньги без больших усилий, и они правы на все сто.

Вы узнаете:

• Что такое оптовый бизнес
• Какие существуют преимущества и недостатки оптового бизнеса
• Какие различают виды оптовых продаж
• Как организовать оптовый бизнес
• Нужны ли вложения на старте оптового бизнеса
• Какие ошибки чаще всего допускают в открытии оптового бизнеса

Что такое оптовый бизнес

Оптовая торговля как бизнес – это приобретение продукции в больших партиях у поставщика или производителя (реже) для ее последующей реализации в малых количествах. То есть, продукцию покупает не конечный потребитель, а представитель бизнеса, чтобы впоследствии перепродать ее или использовать в производственных нуждах. Конечно, оптовый бизнес занимает далеко не последнее место в вопросе экономических отношений между производственными сферами, производителями товаров и компаниями, занимающимися розничной торговлей.

Перед амбициозными начинающими предпринимателями часто встает проблема выбора между оптовой и розничной торговлей. Каждая отрасль имеет свои достоинства и недостатки. Выбор можно сделать, лишь тщательно проанализировав каждую из них.

Чтобы достичь высот в розничной торговле, нужно:

• Найти соответствующее помещение, чтобы обеспечить конкурентоспособность предприятия, месторасположение должно быть «выгодным», проходным.
• Располагать достаточной денежной суммой, чтобы выкупить помещение/вносить плату за аренду, а также приобретать товары.
• Иметь необходимые финансовые средства, чтобы достойно оплачивать работу персонала.
• Выделить средства для рекламы и дальнейшего продвижения предприятия.

Для организации оптового бизнеса следует:

• Выбрать одного или нескольких надежных поставщиков.
• Заключить договора с магазинами, в которых будет реализовываться товар.
• Подобрать способ перевозки товаров (можете арендовать или закупить грузовые авто в необходимом количестве).
• Найти персонал.

Как оптовому бизнесу повысить прибыль

Компании оптовой торговли «зажаты» между поставщиками и закупщиками, которые и сами сталкиваются со всеми проблемами кризисного периода. Как выстроить продажи, чтобы контрагенты были довольны, а компании это только пошло на пользу? Познакомьтесь с семью решениями, которые помогли оптовикам не просто удержать, а повысить планку. Их вы найдете в статье журнала «Коммерческий Директор».

Какие различают виды оптовой торговли

Две основных формы оптовой торговли:

• Отсутствие необходимости рекламировать предприятие – достаточно сформировать клиентскую базу розничных партнеров.
• Возможность не заострять внимание на расположении оптового склада или предприятия, в отличие от розничных магазинов. Оптовая база может быть расположена в любом удобном для вас месте.
• Суммы оптовых сделок и договоров значительно выше розничных.
• Широкая зона реализации товара.
• Возможность заключать множество контрактов с крупными производителями, региональными в том числе, поскольку именно они часто прибегают к услугам оптовых предприятий.
• Шанс реализовывать наиболее выгодные виды продукции, такие, как, табачные изделия, алкоголь, полуфабрикаты; розничные компании должны создавать обширный товарный ассортимент, стремясь удовлетворить все запросы потребителей.
• Экономия на закупке оптовых товаров – это позволяет устанавливать розничную стоимость своей продукции.
• Строгая регламентация условий купли-продажи товаров договором между предприятиями оптовой торговли и розничными фирмами; благодаря составленному договору возможность разногласий и конфликтов между организациями практически исключается.
• Получение оплаты за товар сразу после доставки – оптовый поставщик не ждет, пока она будет продана.
• Правила налогообложения для оптовой торговли, согласно законодательству РФ, достаточно простые. На розничные предприятия накладывается Единый налог на временный доход, в то время как оптовые компании должны платить взносы, согласно ОСН или УСН (Общей или Упрощенной Системе Налогообложения), что значительно удобнее.
• Прямое сотрудничество с опытными закупщиками, заинтересованными в низкой цене продукции и постоянно пытающимися снизить стоимость.
• Просьбы со стороны покупателей о максимальной отсрочке платежей.
• Нескончаемые долги со стороны покупателей и, как следствие, рост просроченной дебиторской задолженности.
• Конкуренты регулярно продают товары по заниженным ценам, что отражается на качестве продукции.
• Поступающие требования от клиентов о выполнении их условий (например, наклейка на товары особых ярлыков, привозпродукции к определенному времени маленькими партиями, использование евро-поддонов при доставке и многие другие).
• Отсутствие в отделе продаж точек контроля над работой менеджеров.
• Нарушение взаимодействия в отделах фирмы, что служит причиной сбоев в работе и задержек с поставками.
• Отсутствие эффекта от рекламы, которая не способствует продвижению продукции.
• Введение огромных штрафов за невыполнение определенных условий согласно договорам поставки.
• Периодическая «текучка» клиентов, одни из которых разоряются, другие – делают выбор в пользу других поставщиков.

1. Транзитная. Предусматривает доставку продукции в точки розничной продажи напрямую без вывоза на оптовый склад. Основное достоинство данной формы заключается в более высокой скорости торгового оборота и сохранности продукции.
2. Складская. Продукция реализуется со склада. Форма, являющаяся на сегодняшний день самой распространенной, позволяет подготавливать товары перед продажей и снабжать точки розничной торговли маленькими партиями той продукции, которая требуется в данный момент

Оптовые точки дифференцируют и по широте ассортимента товаров:

• Специализированный (узкий) ассортимент подразумевает наличии менее 200 наименований.
• «Ограниченным» ассортиментом считают наименования товаров в количестве менее 1000.
• Широкий ассортимент – это от 1 до 100 тысяч наименований.

По размеру оборота оптовики бывают мелкими, средними и крупными.

По способу доставки: товары доставляются к точкам автотранспортом фирмы или сотрудниками компании. Продукцию также возможно выдавать прямо со склада.

Различают несколько систем сбыта – эксклюзивную, селективную и интенсивную. На одной из этих систем и будет организован ваш бизнес.

Если деятельность основывается на эксклюзивной системе, производитель должен выдать лицензию на торговлю, согласно условиям франчайзинга . Количество посредников при этом минимально. При селективной системе, которую также включает в себя оптовый бизнес, организация и производитель заключают дистрибьюторские соглашения. В этом случае обычно реализации подлежат технически сложные товары. Интенсивная система сбыта подразумевает наличие большого количества посредников и оптовых компаний.

Можно ли начать оптовый бизнес без вложений

Оптовый бизнес без вложений – это реально. Вход в него возможен при полном отсутствии денежных средств. Все, что потребуется человеку, желающему работать и зарабатывать – телефонная связь, открытый доступ в Интернет и нацеленность на результат. Можно относиться к вопросу с долей скепсиса, говоря о том, что все ниши уже заняты, а стартового капитала нет. Но преимущество оптового бизнеса и заключается в том, что он не требует финансовых вливаний. Вам нужно быть коммуникабельным, уверенным в себе и сообразительным человеком.

Такой вариант понравится новичкам в бизнесе.

3 мифа про оптовый бизнес

1. «Розничный покупатель и сам может найти поставщика». Нередки случаи, когда при достаточно эффективной работе предприятие не получает прибыли в полном объеме. Причина может скрываться в неумении или нежелании поставщика саморекламироваться. Большую часть категории людей, отрицающих Интернет, Яндекс.Директ и другие рекламные каналы, составляют мужчины в возрасте от 50 лет, которые начали свой бизнес еще в 90-х гг. Покупатель, безусловно, может сам найти поставщика. Но стоит учитывать большую территорию нашей страны и большие объемы потребляемой оптовой продукции. В любом случае, не каждому предпринимателю удается сбыть максимальное количество продукции. Основная задача оптового бизнеса – помочь поставщикам продать товар в огромных масштабах.
2. «Если я сведу поставщика и клиента, они сами все проведут, а меня кинут». Исключить подобную неприятную ситуацию можно, заключив агентский договор. Вероятность того, что вас «кинут», будет сведена к нулю. Суть договора состоит в том, что при нахождении клиентов для поставщика, вы будете получать проценты от реализованного объема товаров. При таком раскладе поставщику невыгодно расторгать деловые отношения с вами, поскольку в его интересах – регулярно сбывать продукцию, в чем вы ему и помогаете.
3. «Привлечь клиентов для оптовых продаж очень сложно». Предприниматели, занимающиеся оптовым бизнесом, часто находят клиентов через интернет-объявления. Контекстная реклама Яндекс.Директ также является очень эффективным бизнес-инструментом. Благодаря простому алгоритму даже начинающий бизнесмен может составить хорошее продающее объявление, которое поспособствует привлечению клиентов. В данный момент ряд холдингов и крупных компаний занимаются поиском поставщиков на просторах Интернета. Однако многие предприниматели отметают этот вариант, что весьма «на руку» начинающим смекалистым посредникам. Не последнюю роль в вопросе привлечения клиентов играют «холодные» звони и работа высококлассных менеджеров по продажам.

Как открыть оптовый бизнес

Этап 1. Анализ рынка и выявление наиболее ликвидных (быстро продаваемых) товаров. Для выявления и прогнозирования наиболее востребованных вариантов опта совершенно не нужно погружаться в глубокое изучение всех существующих предложений. Обратите внимание на продовольственную продукцию: муку, сахарный песок, масло, детское питание, консервы. Все эти товары позволяют начать бизнес без вложений на оптовой торговле. Просто договоритесь о сотрудничестве с недорогим производителем, и дело за малым.

Этап 2. Выбор ниши. Подумайте, какую нишу вы хотели бы занять. Самый простой вариант – работать с мелкооптовыми партиями. Если решили открыть оптовый бизнес с нуля, это позволит получить ценные навыки по заключению договоров и определению способа получения прибыли.

Этап 3. Выбор группы товаров. Выбирая товары для реализации, учтите несколько важных составляющих:

• Отдайте предпочтение той группе товаров, в которой вы хорошо ориентируетесь. Например, если образование вы получали в лесотехническом институте, остановитесь на продукции в сфере деревообработки. При этом для человека, у которого есть огромное стремление развиваться, нет границ. Даже без соответствующего образования вполне возможно разобраться в продукции любой отрасли.
• Проанализируйте, какие товары представлены на местном рынке, на какую продукцию наблюдается наибольший спрос, обратите внимание на процесс формирования цен, узнайте, какие регионы выступают в роли поставщиков. Далее найдите производителя, у которого сможете продавать подобные товары по сниженным ценам и предложите потенциальным потребителем их реализацию на опт.
• Подбирая продукцию по категориям, сделайте выбор в пользу тех товаров, продажи которых не зависят от времени года, погодных условий и других подобных факторов. Приобретать скоропортящуюся продукцию также не стоит. Начиная бизнес, не берите в расчет и эксклюзивные товары, популярные в ограниченном кругу покупателей.

Этап 4. Подбор складского помещения. Перед тем, как организовать оптовый бизнес, подберите складское помещение. Его отсутствие может стать существенной проблемой. Многие предприниматели сейчас говорят о том, что, как в мегаполисах, так и маленьких городах и селах наблюдается дефицит складов. Именно поэтому аренда выливается в крупную сумму, особенно если площадь большая, а расположение помещения – удачное. При организации оптового бизнеса помните – брать в аренду или приобретать склады нужно уже после того, как вы выбрали продукцию для реализации. Это связано с тем, что, условия хранения, к примеру, техники для дома существенно отличаются от принципов хранения молочных продуктов.

Подумайте о покупке и аренде помещения. Возможно, постройка склада окажется гораздо более выгодным мероприятием, чем ежемесячные взносы за аренду. Постройка быстровозводимого склада давно перестала быть трудновыполнимой задачей – для организации такого помещения есть все условия. Также задумайтесь о покупке или аренде стеллажей, холодильников и другого оборудования для бесперебойного функционирования склада.

Этап 5. Поиск поставщика – ключевой момент в организации оптовой торговли. Конечно, лучше, если производитель будет работать в непосредственной территориальной близости к вам. Найдите людей, производящих продукцию и заинтересованных в ее быстрой продаже. Таким предприятием или компанией может стать мебельная фабрика или молочный комбинат с приемлемыми ценами. В этом случае трудностей с доставкой у вас возникнуть не должно – и это тоже огромный плюс.

Часто масштабные производители федерального уровня работают со множеством оптовых предприятий или региональных дилеров. Как следствие – длинная «цепь» продаж идет через несколько оптовых точек. Здесь все зависит от количества конкурирующих компаний в торговой отрасли, уровня спроса на товар и объема розничного рынка. Товары всегда попадают в розничные точки продаж через опт, и уже потом начинаются продажи.

Материал для скачивания:

Выбирая группу товаров для оптовой реализации, помните, что широкий ассортимент продукции всегда способствует получению дохода. Увеличение объема поставок и договоров с партнерами – процесс постепенный.

Поиск производителя, не имеющего в данный момент компании, с помощью которой можно оптом закупать товары – непростое дело. Но в интересах производителей и крупных поставщиков – долгосрочное сотрудничество с оптовым бизнесом, а потому его представителям всегда предлагаются бонусы и скидки. Прямое сотрудничество с производителями без посредников позволяет значительно экономить денежные средства.

Этап 6. Наём персонала. Важную роль в организации оптового бизнеса играет взаимодействие с торговыми представителями. Основная задача представителей заключается в поиске наибольшего количества розничных точек продаж, берущих на себя продажу определенной продукции. Оплачивать товары обычно нужно или сразу, или после их реализации в магазине. Иногда торговые представители выступают еще и в роли экспедиторов, развозя продукцию по точкам продаж, занимаясь оформлением бумаг и выдачей товаров. Торговый представитель – ключевое звено в любой цепочке, поскольку именно он находит потенциальных клиентов, заключает договора о поставке и напрямую работает с сотрудниками магазинов.

В работе оптовой организации важен не только торговый представитель. Вы должны наладить сотрудничество с оператором ПК, который займется обработкой заявок, бухгалтером, кладовщиком, кассиром и водителем.

Этап 7. Приобретение транспорта. В идеале стоит приобрести авто. Но если такой возможности у вас пока нет, можно арендовать транспорт или найти водителей, у которых уже есть личный грузовой автотранспорт. Если вы планируете реализовывать продукцию в большом объеме, купите автопогрузчик.

Как открыть филиал оптового бизнеса в регионе

Перед каждым оптовиком рано или поздно встает вопрос о построении системы сбыта в регионах. Как наиболее эффективно продвигать свои продукты за сотни километров от головного офиса? Как минимизировать риски и расходы на логистику? Как держать под контролем репутацию бренда? Журнал «Коммерческий Директор» отвечает на все эти вопросы в своей статье.

Какой договор заключать с поставщиком

Между бизнесменом, занимающимся оптовой торговлей, и поставщиком заключается агентский договор. Он предусматривает обязанности каждой из сторон и обеспечивает их взаимовыгодные отношения. Согласно договору, оптовый бизнесмен ищет клиентов для поставщика, а последний, в свою очередь, выплачивает проценты за каждую из совершенных сделок.

При заключении договора обратите внимание на несколько аспектов:

• Основная функция агента – искать покупателей.
• Договор подписывают агент и поставщик.
• Подпись может быть поставлена физическим лицом, у которого нет ООО или ИП.
• В документе должен быть прописан процент, который вы получаете за сделку.
• Договор может содержать в себе объемы реализации, способы оплаты (безналичный расчет, нал), рабочий график и другие детали.
• В договоре прописывается информация, имеющаяся в Гражданском Кодексе. В ней говорится о том, что договор обязует агента за вознаграждение юридически действовать по поручению принципала от своего имени, но за счет другой стороны либо за свой счет или от имени принципала.

Здесь можно рассмотреть ряд вариантов:

• Вы, то есть, агент, действуете от имени поставщика и за его счет.
• Вы действуете от имени поставщика, но за собственный счет.
• Вы действуете от собственного имени и за свой счет.

Конечно, наличие агентского договора не дает стопроцентную гарантиюв случае сотрудничества с непорядочным поставщиком. Данный документ призван обеспечить ваше эмоциональное спокойствие и уверенность в том, что вы действуете, согласно закону. Наличие агентского договора – повод и для поставщика быть уверенным в вашей порядочности и юридической грамотности. Намного важнее, безусловно, договориться со второй стороной по-человечески, установить хорошие отношения и дать поставщику понять, что, работая с вами, он всегда будет на плаву.

1. Перед тем, как реализовать бизнес-план оптовой торговли, выберите нишу, которую займете, и проанализируйте рынок.
2. Изучите свойства продукции, с которой хотели бы работать, узнайте больше о рынке сбыта и не упускайте из виду сезонность товара.
3. В начале работы всегда ориентируйтесь на накопление (денег, клиентов, остатков продукции).
4. В процессе развития деятельности штат сотрудников будет расширяться, а потому тщательно просчитывайте каждый шаг, думайте о целесообразности принятия на работу новых специалистов.
5. Начало – всегда самое сложное, а потому работы будет много; на неопределенный период можно забыть о праздниках, уикендах и отпуске.
6. Если можно не брать кредит и возлагать на себя иные финансовые обязательства, откажитесь от них, по крайней мере до тех пор, пока вы не убедитесь в том, что вам не грозят риски.

Типичные ошибки начинающих в оптовом бизнесе

1) Отсутствует четкий план действий. В бизнесе не бывает импровизаций, и об этом, к сожалению, забывают многие бизнесмены-новички. Отличие бизнеса от повседневной жизни и заключается в том, что дела, оставленные на самотек, оказываются неразрешимыми и не приносят хорошего результата. У многих предпринимателей нет плана действия, проекта. Бизнес-план (оптовые продажи) должен сопровождать вас с самого начала деятельности. Впоследствии времени на его составление просто не окажется.

Если вы желаете получать прибыль от работы, пропишите каждое действие и составьте на год. Подумайте, что нужно для расширения клиентской базы, как превратить случайных клиентов в постоянных, пропишите действия на бумаге. Поработайте над системой поиска кадров, займитесь подбором сотрудников, найдите поставщиков. Разработка четкого плана отнимет у вас минимальное количество времени, зато максимально сэкономит его в дальнейшем.

2) Неправильно распределяется стартовый капитал. Большинство новичков, задающихся вопросом: «Как открыть оптовый бизнес?», хотят все и сразу, а потому нерационально расходуют стартовые финансовые средства. К нерациональным расходам можно отнести покупку ультрасовременной техники, высокую арендную плату за склад и большую заработную плату специалистов. Помните, что деньги бизнесу приносят, прежде всего, продажи. А потому средства лучше направить на развитие продаж, каналов поставок и сбыта.

При составлении бизнес-плана обратите внимание на самые затратные пункты. Проанализируйте их и поймите, что в самом начале работы вам будет не нужно. Из списка можно вычеркнуть новую дорогостоящую оргтехнику, создание современного личного сайта – этими вопросами вы займетесь потом. Если сможете работать не в офисе, а в любом другом помещении, откажитесь от аренды. Въехать в новый офис вы успеете всегда.

3. Непонимание важности целевой аудитории. У начинающих бизнесменов часто отсутствует представление о целевой аудитории и сегментировании рынка. А, вместе с тем, это – ключевые значения в бизнесе. Если вы не выявите целевую аудиторию и не поймете, кому предназначена ваша продукция еще до начала ее реализации, составить эффективный план по ее реализации будет очень сложно.

Рекламная кампания эффективна тогда, когда понятно, для кого она разработана. Подумайте, для кого ваш товар? Какого возраста эти люди? Сколько, в среднем, они получают в месяц? Будучи уверенным в том, что ваша концепция интересна любой категории населения, не стоит направлять рекламу всем – вы потеряете время. От того, насколько точно вы представите потенциального клиента, зависит успех вашего бизнеса.

4. Непонимание разницы между продажей и маркетингом. Ряд предпринимателей не понимают, чем продажи отличаются от маркетинга, и уверены в том, что данные понятия практически синонимичны. Но это не так. Приведем пример. Продавец генерирует и реализует идеи оптового бизнеса, предпринимает ряд действий, чтобы человек приобрел продукцию. Это продажи. Действия со стороны маркетолога, направленные на то, чтобы покупатель обратился к вам – маркетинг.

Если вы точно знаете о своей целевой аудитории, проблемы с рекламой не возникнет. Вы четко поймете, каким образом и где ее лучше давать. Есть миллион способов, как привлечь клиента.Один бизнес эффективно продвигается при использовании одной рекламной кампании, в основу продвижения другого положена совсем иная концепция.

5. Ожидание мгновенной прибыли. Многие предприниматели не уясняют: мгновенного дохода в бизнесе не бывает. Особенно это касается тех, кто ранее не вел подобные дела. И, если получить прибыль не удается в течение первых месяцев, людибросают бизнес. А следует просто проявить терпение.

При расчете любого бизнес-плана во внимание принимается тот факт, что первый год работы не дает почти никакой прибыли. Более того, он может оказаться очень затратным. И только потом убытки становятся минимальными, далее – сводятся к нулю, а уже через пару лет готовый оптовый бизнесначинает приносить доход. Терпение – основа любого бизнес-проекта.

Как увеличить продажи в оптовом бизнесе

Существуют способы, используя которые можно привлечь клиентуру и увеличить продажи. Например:

• Упорядочение системы управления продажами.
• Взаимодействие постоянных клиентов и привлечение их в работу.
• Создание и проведение качественной рекламной кампании.
• Увеличение клиентской базы.
• Переведение потенциальных клиентов в реальные.
• Увеличение маржинальной прибыли.
• Грамотная система мотивации специалистов по продажам.
• Эффективная работа с дебиторскими задолженностями.

Все эти манипуляции возможно провести в рамках небольшого предприятия с использованием специальных бизнес-технологий.

Как превратить клиентов оптового бизнеса из потенциальных в постоянных

То, как организован оптовый бизнес, и в чем его специфика, совершенно не важно. Главное – системные и непрерывные продажи. В связи с этим ключевой момент в системе – разработка воронки продаж. Причем важно не сколько представление этой воронки, сколько эффективная работа с ней. В основном, оптовики проходят 6 этапов продаж, на каждом из которых важно проводить переговоры с клиентами.

Первый блок – это число клиентов, которым позвонили менеджеры.

Второй блок – число заинтересовавшихся клиентов, которые получили коммерческое предложение.

Третий блок – число клиентов, с которыми предстоит встретиться.

Четвертый блок – число людей, встречи с которыми уже состоялись.

Пятый блок – число покупателей, заключивших договор.

Шестой блок – число покупателей, получивших товар с первой отгрузки.

Кому доверить выполнение этой работы? Коммерческому отделу компании. Если говорить о трехуровневом отделе продаж, то отдел, находящийся на первом уровне, создает поток и осуществляет «холодные звонки». Ведением переговоров и оформлением документации он не занимается.

Более квалифицированные менеджеры закрывают продажи. При этом высококлассные профессионалы, как правило, не хотят иметь дел с «холодными звонками», с большей охотой переговаривая с постоянными клиентами, оформляя документы и принимая заказы. Это приводит к прекращению притока новых лиц в бизнес на оптовых продажах. Поэтому оптимальный вариант – создать трехуровневый отдел продаж, в котором между сотрудниками будут четко распределены обязанности.

После визуализации воронки нужно расписать показатели, существующие на каждом уровне. Если систематический замер показателей не проводится, начните вести его прямо сейчас, и тогда вы в любой момент сможете оценить причины, по которым не возрастает доход и не увеличиваются продажи.

Как выявить «слабые места» воронки продаж

Галина Костина,

руководитель консалтингового агентства «ПрофБизнесКонсалтинг»

Сделав срез воронки, вы поймете, какое количество потенциальных потребителей перемещается на новый уровень. Например, на определенном этапе наблюдается сужение воронки. Значит, есть смысл говорить о слабом месте в общей системе, а вы можете оперативно вмешаться и исправить ситуацию.

Пример 1. В ежедневные обязанности менеджеров входит 50 «холодных звонков», что находит отражение в чек-листе. Однако притока новых покупателей не наблюдается. Причина может состоять в неэффективности «холодного звонка», неумении менеджера проводить переговоры на должном уровне или изначально неверном составлении портрета покупателя.

Пример 2. Благодаря «холодным звонкам» многие клиенты заинтересовались вашей компанией. Вы направили им коммерческое предложение (перейдя благодаря этому на второй блок). И здесь воронка неожиданно сузилась, поскольку клиент не захотел встретиться. Причина состоит в неправильном составлении коммерческого предложения, которым потенциальный потребитель просто не заинтересовался. Дело в том, что покупатели в данном случае – это опытные закупщики, обращающие внимание лишь на цифры, а не на товары, которые могут быть высочайшего качества. Поэтому задумайтесь над тем, как составить максимально привлекательное коммерческое предложение.

Пример 3. У ваших сотрудников регулярно проходят встречи, вы направляете специалистов в командировки, но все безрезультатно – договоры не заключаются. Пересмотрите модель проведения переговоров, организуйте для сотрудников семинары или курсы, на которых они могли бы приобрести необходимые навыки. По прошествии обучения оцените ситуацию.

Пример 4. Договоры заключаются, но на этом этапе покупатель прекращает работу с вами: не делает заказы, и отгрузки не осуществляются. Вам потребуется помощь квалифицированных менеджеров, умеющих работать с возражениями и в совершенстве владеющих коммуникативными навыками.

Информация об экспертах и компании

Галина Костина , руководитель консалтингового агентства «ПрофБизнесКонсалтинг». Бизнес-Консультант, эксперт по увеличению продаж и прибыли для компаний малого и среднего бизнеса. Имеет 18-летний опыт работы ТОП-менеджером в крупных производственных компаниях. Прошла путь от главного бухгалтера (в т. ч. в компании «Вимм-Билль-Данн») и директора по экономике и развитию – до создания собственного Консалтингового агентства. Имеет успешный опыт реализации проектов внутреннего развития, стратегического планирования, расширения производства, привлечения инвестиционного финансирования. Автор статей для профессиональных федеральных изданий, ведущий тренингов и мастер-классов.

Консалтинговое агентство «ПрофБизнесКонсалтинг» – это команда профессионалов, занимающаяся технологиями роста и достижения результатов для компаний малого и среднего бизнеса.

Источник: журнал Свой бизнес

Российский рынок оптовых поставок продуктов на предприятия HoReCa (Hotels, Restaurants, Cafes) растет на 30-40% в год. Его освоение может открыть второе дыхание небольшим компаниям, проигрывающим в конкуренции мелкооптовым центрам и сетевым супермаркетам

Сначала - клиенты

На столичном рынке ресторанных поставок сегодня действуют около 30 игроков. Треть их них – это крупные компании, у каждой из которых насчитывается порядка 500-1000 клиентов. Есть достаточно большая группа компаний, специализирующихся на работе с HoReCa, в Санкт-Петербурге. Но в других городах России бизнес по поставке продуктов в точки питания только зарождается, и конкуренция пока невелика. – Для вновь появившихся фирм работы хватает, – подтверждает Андрей Хартли, управляющий партнер компании «Глобал Фудс».

Однако стабильно получать прибыль смогут только те новички, которые сумеют правильно выстроить систему отношений с клиентами и производителями. Организация бизнеса по снабжению ресторанов и кафе начинается с изучения их потребностей: дело не выгорит, если нет достаточного количества заказов. И только следующий шаг – выбор производителей или импортеров необходимых продуктов. Удобнее и выгоднее всего работать с российскими компаниями: и транспортные расходы на порядок ниже, и поставки стабильны. – Глупо везти бульонные кубики из-за границы, если их можно без проблем купить здесь, – отмечает Андрей Хартли. А с «исторической родины» завозятся только те продукты, которые в России найти невозможно, например мясо кенгуру.

Сформировав пул клиентов и поставщиков, компания, обслуживающая HoReCа, завозит продукты на свой склад и затем доставляет их по конечному адресу на собственном автотранспорте, либо, что встречается реже, рестораны и кафе забирают их самовывозом.

В цене деликатесы

Ассортимент крупной компании, занимающейся поставкой продуктов на предприятия HoReCa, обычно насчитывает порядка 1000 наименований. Большая часть из них, около 60%, – это обычные продукты стандартного качества типа масла, макарон или консервов. Около 40% ассортимента приходится на деликатесы, которые закупаются у производителей или дистрибьюторов на условиях эксклюзива. И, наконец, 2% занимают сопутствующие товары, которые поставляются в рестораны «за компанию». К ним относятся, к примеру, средства бытовой химии для наведения порядка на кухне или туалетная бумага. Торговая наценка составляет в среднем порядка 25%. Однако она варьируется в зависимости от изысканности и уникальности того или иного продукта. «Стандартные» продукты стабильно приносят прибыль за счет быстрой оборачиваемости. Наценка на них, как правило, минимальна. Клиенты могут купить их где угодно, и задирать цену нельзя.

Другое дело – экзотические морепродукты, свежая гусиная печенка, мясо бизона, трюфели. На них удается зарабатывать больше, особенно являясь эксклюзивным поставщиком этих продуктов в регионе. Учитывая, что рестораны делают на свои блюда наценку в 100-300%, для них разница в $10-15 за килограмм деликатеса не имеет значения. Впрочем, перегибать палку не стоит: времена дикого рынка давно прошли, а конкуренты тоже не дремлют. Умение правильно сформировать «продуктовый портфель» опытные предприниматели считают залогом успеха фирмы. И многое здесь зависит от опыта ее руководителя. – Прежде чем приехать в Москву, я тридцать лет проработал в этом секторе.Поэтому я знаю толк в продуктах, – говорит генеральный директор компании «Гроссето Евро-Фуд» итальянец Васко Суччи.

Еще один ключ к успеху – специализация. Можно заниматься только морепродуктами, французскими деликатесами или, например, продуктами глубокой заморозки. Это подчас единственная возможность закрепиться на рынке для небольших фирм, неспособных взять высокими объемами поставок и низкими ценами. Специализация хороша и по другим причинам. Во-первых, в этом бизнесе, как и везде, работает принцип Парето, когда 20% ассортимента приносят 80% прибыли. Во-вторых, специализированные компании имеют возможность устанавливать на продукты более высокую наценку. И наконец, работа в узкой нише может стать главным конкурентным преимуществом фирмы. – Мы отстраиваемся от конкурентов, предлагая клиентам преимущественно деликатесы, – рассказывает начальник отдела брэнд-менеджеров компании «Фрико-М» Дмитрий Онищенко. – Конечно, эти продукты продаются в меньших количествах, чем обычные. Но в целом это оказывается выгодным.

Волшебная сила связей

Для поиска заказчиков поставщики в HoReCa используют различные каналы. Традиционный способ – создание отдела по продажам, менеджеры которого методично обходят все рестораны, кафе, гостиницы и предлагают свои услуги. Чаще всего им приходится иметь дело со снабженцами, реже – с управляющими, и еще реже – с шеф-поварами. Хотя знакомства последнего рода самые многообещающие. Во-первых, шеф-повар отлично разбирается в продуктах и точно знает, какие ингредиенты обязательно нужны для приготовления блюда. Во-вторых, он дорожит своей репутацией, поэтому не станет заменять дорогие компоненты блюд более дешевыми и низкокачественными. В-третьих, уходя из одного ресторана в другой, шеф обычно «тянет» за собой привычного партнера. Хуже всего, когда решение о выборе поставщика принимают сотрудники отдела снабжения или бухгалтерии ресторана.

Для них основной аргумент – низкие цены. При этом качество и эксклюзивность продуктов отходят «на второй план». По словам Васко Суччи, чтобы компания заработала хорошую репутацию среди рестораторов и управляющих отелями, необходимо налаживать прямые продажи и обязательно лично выезжать к клиентам. Это непросто. Но спустя некоторое время эта тактика приносит успех, и репутация начинает работать на вас. – Нас уже знают на рынке, ведь наша компания существует восемь лет, и многие новые клиенты звонят сами, – подтверждает Андрей Хартли. Еще один способ поиска клиентов – реклама в специализированных изданиях и участие в выставках. При этом многие участники рынка признают, что для успешной работы фирмы нужны личные связи с владельцами ресторанов и кафе.

– Ресторанный мир слишком узок, многое здесь решают знакомства, – считает Дмитрий Онищенко. Чтобы сформировать клиентскую базу, большинству поставщиков московских ресторанов потребовалось несколько лет. Андрей Хартли утверждает, что 70% его клиентов постоянно пользуются услугами его компании, и только среди оставшихся 30% время от времени происходит ротация. В краткосрочном плане выгоднее, разумеется, обслуживать крупные рестораны или гостиницы: они регулярно заказывают продукты на круглые суммы, а фирма-поставщик меньше тратит на транспорт – легче доставить один крупный заказ, чем десяток мелких. Однако ставка «по-крупному» связана с одной очевидной опасностью: можно «прогореть» даже из-за ухода всего одного такого клиента.

– Система, построенная на работе с мелкими заказчиками, более устойчива, – считает Андрей Хартли. – К тому же крупные клиенты всегда требуют предоставления скидок «за объем» и отсрочки платежа. Нам это не всегда выгодно. При высоких ежемесячных издержках скидка в размере 10% – большой удар по доходам фирмы-поставщика. Поэтому скинуть цену больше, чем на 1-2%, она не может. Клиент же может потребовать, чтобы размер скидок соответствовал уровню других компаний, торгующих продуктами питания.

Стоит ли бояться Metro?

Нелояльность клиентов эксперты называют главной проблемой бизнеса по поставке продуктов. Клиент капризен. Чтобы его удержать, приходится делать скидки, вводить гибкую систему оплаты и формировать программу повышения лояльности. Но в итоге все усилия могут оказаться напрасными. В любой момент клиент может уйти к конкуренту или сменить систему закупки продуктов. – Многие заказчики гонятся за сиюминутной прибылью и могут легко поменять поставщика только из-за того, что «где-то дешевле», – сетует Андрей Хартли. – Низкая лояльность очень вредит и нам, и им, так как сказывается на стабильности поставок.

тобы надолго «привязать» к себе клиента, компании-поставщики кропотливо объясняют ему, что они продают не только продукты, но и сервис. Этот сервис включает в себя доставку заказа «до двери» в удобное время, предоставление отсрочки платежа, возврат и обмен продуктов, предоставление образцов продукции для шеф-повара, промоушн-мероприятия, организуемые совместно с ресторанами, и мастер-классы, посвященные обучению работе с редкими продуктами. Соответственно, цена не может быть такой же, как у оптовых фирм, занимающихся торговлей продуктами «для всех». Определенную долю клиентов у московских фирм, занимающихся поставкой продуктов в рестораны, оттянуло появление мелкооптовых центров, прежде всего Metro Cash&Carry. Управляющие небольшими точками общепита предпочитают делать закупки именно там.

Впрочем, компаниям, имеющим в своем ассортименте эксклюзивные продукты, это не мешает. Они не видят в Metro серьезного конкурента, потому что там не найти тех продуктов, которые есть у них. К тому же фирмы, целенаправленно занимающиеся обслуживанием предприятий из сегмента HoReCa, имеют ряд преимуществ перед магазинами мелкооптовой торговли. В Metro или на мелкооптовый рынок закупщик ресторана должен приехать сам, оплатить товар наличными, и при этом он не имеет возможности вернуть неподходящие продукты. Поэтому многие рестораны предпочитают пользоваться услугами специализированных компаний. – Проверенный поставщик отвечает за качество продуктов, – говорит шеф-повар проекта Vogue-cafe Юрий Рожков. – Кроме того, в мелкооптовой фирме не найти деликатесов.

И наконец, доставка заказа в ресторан – это очень удобно. Я могу заказать определенный набор продуктов к определенному сроку. При этом я уверен, что все будет качественным и свежим. – Мелкооптовые компании вряд ли пойдут на наш рынок и станут конкурировать с нами, – считает Андрей Хартли. – Ведь тогда они потеряют свое главное преимущество – низкие цены. Качественное обслуживание ресторанов и отелей влечет за собой высокие накладные расходы. Этого формат cash&carry позволить себе не может. Еще одна проблема компаний, занимающихся поставками продуктов в рестораны, – сложности с их растаможкой.

– Мало кто поставляет продукты легально, «по-белому», – убежден Дмитрий Онищенко. – Такое могут позволить себе только крупные компании. Главная причина – высокие таможенные пошлины. – Нам очень трудно работать в условиях нестабильности, – констатирует Андрей Хартли. – Таможенные правила постоянно меняются, система эта непрозрачна. Кроме того, процедура таможенной очистки часто затягивается. Это больно бьет по нам и уменьшает доходы.

Бумажная волокита

Новым фирмам, выходящим на рынок обслуживания предприятий HoReСa, следует учитывать, что в отрасли питания действует жесткая система сертификации продуктов. Получение сертификатов – серьезная головная боль. – В инструкциях столичных и региональных контролирующих организаций есть масса разночтений, – рассказывает Андрей Хартли. – Те сертификаты, которые выписаны в Москве, очень часто не принимаются в регионах. Еще одно необходимое условие работы – ежемесячная сертификация образцов продукции. При небольших объемах ввоза деликатесных и очень дорогих продуктов, ежемесячные «полкило» на образцы обходятся фирмам «в копеечку».

Однако, несмотря на преграды, которые, в целом, типичны для российского бизнеса, оптовые поставки продуктов в сегмент HoReCa – доходное дело. И особенно на «пустых» региональных рынках. Организовать работу в регионе относительно недорого. Для организации небольшой фирмы понадобится всего $50 тыс. Половина этих денег уйдет на закупку продуктов, а половина – на приобретение автотранспорта, аренду и оборудование склада. Первые полгода обычно уходят на формирование клиентской базы и поиск поставщиков. А затем фирма начинает получать прибыль. При благоприятном стечении обстоятельств вложенные средства можно вернуть за несколько месяцев.

СКОЛЬКО МОЖНО ЗАРАБОТАТЬ?

Счет Долл., в ср. за мес. Процентов, в ср. за мес. Валовая выручка В том числе: – на аренду офисного помещения – на аренду склада (400 кв. метров) – на зарплату персонала (10 чел.) – на закупку продуктов у зарубежного поставщика, их доставку в Россию и таможенную «очистку» – на коммунальные услуги, связь, транспорт – на оплату сертификатов Итого прибыль (без учета налогов)

Столько может заработать московская компания, специализирующаяся на поставке деликатесных продуктов в рестораны. Расчет сделан на основе опросов предпринимателей.

Поставка товаров оптовым покупателям в соответствии с заключенны­ми договорами ведется со склада оптового предприятия или транзитом. Организация поставки со склада может вестись несколькими мето­дами: личная отборка товаров оптовыми покупателями, телефонные (письменные) оперативные заявки, стандартные-(нормативные) по­ставки, через разъездных товароведов.

220 Глава 8. Организация хозяйственных связей рыночных субъектов по оптовым.,.

Общими требованиями при использовании любого метода постав­ки товаров являются максимальная скорость и наименьшие затраты выполнения оперативных заказов оптовых покупателей. Выбор мето­да поставки зависит от вида товара и местных условий.

Личная отборка может применяться по товарам сложного внутри-группового ассортимента (кондитерские изделия, консервы, вина, одежда, обувь и т. д.), а также по малоизвестным товарам. Для лучше­го обслуживания покупателей оптовые предприятия устраивают залы (на небольших базах - комнаты) образцов товаров, где организуется выставка всех имеющихся на складах оптового предприятия товаров, а также товаров, ожидаемых к получению. Залы (комнаты) образцов в соответствии со структурой товарных отделов оптового предприятия разделяют на секции, каждую из которых обслуживает товаровед-реализатор данной группы товаров. Товаровед-реализатор в необхо­димых случаях консультирует покупателей, прибывающих на склад в соответствии с графиком, знакомит их с ассортиментом и качеством имеющихся товаров и принимает разовые заявки.

Перед отборкой товаров на складе представители розничной тор­говли анализируют состояние товарных запасов на своих предприя­тиях, сопоставляют их количество с нормативами и сроками реализации. Это значительно повышает степень достоверности разовых заявок на товары. Бланки заявок собирают, обрабатывают и направляют в товарные секции складов. Со складов товары вместе с выписанными счетами-фактурами и платежными требованиями доставляют оптово­му покупателю.

Большинство продовольственных и ряд непродовольственных то­варов являются товарами простого, устойчивого ассортимента, по которым широко применяют телефонные или письменные заявки. При письменном методе используется заочная система требований-заказов. Оптовое предприятие разрабатывает единую форму таких требований-заказов, что вносит единство в систему учета, приема и исполнения заказов. В таких бланках, предварительно рассылаемых, предусматриваются все реквизиты - наименование заказчика, его адрес, расчетный счет, условия поставки по договору и др. Как пра­вило, бланк требования-заказа состоит из отрывных частей, соответ­ствующих определенным группам товаров. По каждой такой части и разных секциях складов происходит одновременная отборка това­ров. При отсутствии указанных в требовании-заказе товаров заказ­чика письменно извещают о возможном сроке выполнения заказа. Товары по требованиям-заказам в срок не более 3 дней (если другие

8.2. Методы поставки товаров оптовым покупателям и оказываемые им услуги 221

сроки не обусловлены в договоре) централизованно доставляют по указанным покупателем адресам. При обслуживании постоянных покупателей из того же города требования-заказы обычно принима­ют по телефону, т. е. под диктовку заполняют бланк заказа. При этом оперативно согласовывают основные позиции заказа, что значитель­но ускоряет процесс его выполнения. Товары доставляют по графи­ку, согласованному с розничной торговой организацией. По скоро­портящимся товарам составляют часовые графики завоза.

Для организации ритмичного завоза товаров на предприятия роз­ничной торговли в соответствии с договорами, заказами и графиками доставки и оперативного контроля за обеспеченностью магазинов то­варами на оптовых предприятиях могут быть организованы диспет­черские службы. Товароведы-диспетчеры собирают оперативную ин­формацию от руководителей магазинов о наличии в продаже товаров, необходимости их завоза для пополнения запасов, обеспечивают до­ставку товаров на розничные предприятия. Кроме того, диспетчерская служба решает с соответствующими подразделениями оптового пред­приятия вопросы очередности доставки товаров, имея в виду в первую очередь пополнение магазинов недостающими товарами, проводит для этого краткие диспетчерские совещания для принятия практических мер по рациональному завозу товаров в розничную торговую сеть.

Целесообразно применять прогрессивный метод поставки товаров со складов оптовых предприятий - метод стандартных поставок (нор­мативное снабжение), основанный на использовании планов-карт и обеспечивающий ритмичность завоза товаров в розничную сеть. Этот метод особенно эффективен при снабжении крупных универсальных продовольственных магазинов, в которых в связи с широким ассорти­ментом товаров на подачу оперативных заказов ежедневно затрачива­ется много времени, что часто приводит к спешке и, соответственно, к ошибкам в заказах.

Сущность метода стандартных поставок состоит в планировании продажи товаров по месяцам и частным срокам на основании динами­ки удельных весов продажи в базисном периоде. Для этого все товары подразделяют па ряд групп в зависимости от товарооборачивасмости, интенсивности и колебаний спроса, уровня и мобильности заказов. В каждую группу объединяют разновидности товаров, мало отлича­ющихся по частоте спроса, уровню реализации и другим признакам. Для каждой группы устанавливают единый интервал завоза. Помимо группировки но частоте спроса проводится группировка по удельно­му весу товаров в товарообороте оптового покупателя. По товарам, за-

222 Глава 8. Организация хозяйственных связей рыночных субъектов по оптовым...

нимающим относительно небольшой удельный вес в товарообороте, допустимо принимать интервалы поставки, ориентируясь на частоту завоза товаров, имеющих решающее значение в товарообороте. Практи­чески задача сводится к составлению планов-карт на квартал и на месяц по каждому розничному торговому предприятию, в которых указывают числа завоза каждого товара и объем поставки на каждую конкретную дату. Накануне дня завоза получателю следует лишь подтвердить потреб­ность в товаре, который уже подготовлен поставщиком к отправке.

В тесной связи с диспетчерской службой работают разъездные то­вароведы оптовых предприятий, которые систематически проверяют наличие в розничной торговой сети товаров в ассортименте, предусмот­ренном договором (спецификацией) между оптовым предприятием и покупателем.

Оптовое предприятие закрепляет за каждым разъездным товарове­дом определенные розничные торговые организации и магазины, утверждает ему план работы, в котором устанавливается конкретное за­дание по продаже товаров с учетом конъюнктуры рынка и товарных ресурсов, а также график посещения розничных торговых организа­ций и магазинов. При отсутствии в розничной продаже товаров, пре­дусмотренных договором (спецификацией) с покупателем и перечня­ми товаров, имеющихся на складах оптового предприятия, разъездной товаровед оформляет разовый заказ на доставку этих товаров за дву­мя подписями - своей и ответственного лица покупателя. Заказ офор­мляют в 3 экземплярах, один из которых передают покупателю, вто­рой направляют оптовому предприятию, а третий остается у разъездного товароведа. Оформленные заказы на отсутствующие товары разъезд­ной товаровед передает в отделы (секции) оптового предприятия для выписки счета и доставки товара покупателю, а по товарам, не преду­смотренным договором (спецификацией), - для внесения в него соот­ветствующих дополнений.

В обязанности разъездного товароведа входит также контроль вы­полнения заказов, принятых от розничных торговых организаций и предприятий на завоз товаров, по срокам, количеству, ассортименту. Кроме того, разъездные товароведы выявляют состояние спроса на то­вары номенклатуры своего оптового предприятия, оказывают помощь работникам магазинов в улучшении организации продажи товаров, участвуют в проведении выставок-продаж с дегустацией новых и ма­лоизвестных видов продуктов. Иногда товароведы-реализаторы (или экспедиторы) объезжают на машине с товаром обслуживаемые мага­зины, одновременно оформляя заказ и доставляя продукты. Это ха-

8.2. Методы поставки товаров оптовым покупателям и оказываемые им услуги 223

рактерно для мелкорозничной сети, особенно для системы потреби­тельской кооперации, имеющей много небольших магазинов.

При транзитной поставке товары не поступают на склады оптового предприятия, а по их разнарядкам завозят покупателям непосред­ственно с производственных предприятий.

В договорах, заключаемых оптовым предприятием с оптовыми по­купателями, предусматриваются удельный вес товаров, поступающих транзитом, их количество, ассортимент и сроки поставки. Эти данные отражаются в плане завоза товаров на склады и отгрузок транзитом, составляемом оптовым предприятием при оперативном планировании оптовых закупок, а также в лицевой карточке покупателя.

Важной задачей является обеспечение повседневного контроля за выполнением обязательств оптового предприятия перед покупателя­ми. Учет продажи товаров ведут в книгах или на лицевых карточках покупателей. При наличии нескольких грузополучателей раздельно ведутся карточки по учету выполнения плана поставки покупателям и карточки по учету поставки получателям товаров. Первый вид кар­точек заводят на каждого покупателя по каждому договору. В карточ­ке указывают реквизиты покупателя, выполнение обязательств перед покупателем учитывают в графах «план» и «реализация».

Если товар отгружен транзитом, запись в карточке должна коррес­пондировать с соответствующей записью в карточке поставщика. Второй вид карточек заводят на получателя товаров. Это обусловлено тем, что торговая фирма, заключившая договор, может давать разнарядки в разные адреса - магазинам своей системы. В таких карточках ведут учет по номенклатуре товаров, предусмотрен­ной спецификацией, которая приложена к договору, указывают размеры поставки по срокам, способ поставки (транзитом, складской). Регист­рацию ведут в графах «план» и «реализация» на основании разнарядок на отпуск товаров, выписанных счетов и транспортных документов.

В условиях рыночной конкуренции оптовое предприятие вынуж­дено разрабатывать собственные стандарты на услуги своим покупа­телям. Как правило, каждое оптовое предприятие хочет предоставить клиентам, по крайнем! мере, такой же уровень обслуживания, какой предлагают конкуренты.

Однако основная цель состоит в обеспечении максимального роста прибыли, а не объема продаж. Поэтому оптовое предприятие, в зави­симости от его вида и типа, выбирает тот ил и iinoii набор предоставля­емых покупателям услуг сообразно своим финансовым возможностям. Некоторые оптовики предлагают более скромное обслуживание,

224 Глава 8. Организация хозяйственных связей рыночных субъектов по оптовым...

зато по невысоким ценам. Другие - больший объем услуг, чем у кон­курентов, но взимают за них цену с надбавкой на покрытие более высоких издержек. В любом случае оптовое предприятие должно опре­делиться с набором предлагаемых клиентам услуг, разработать стандарт системы обслуживания. В табл. 8.1 приводится примерный перечень услуг, которые может оказывать оптовое предприятие (в зависимости от своего вида, типа, финансового положения) своим покупателям.

Таблица 8.1 Услуги, оказываемые оптовыми предприятиями покупателям

Оптовыми закупками начинается оперативная работа по доведению товаров от производства до потребителя. От правильной ее организации во многом зависят:

Удовлетворение спроса населения;

Создание конкурентоспособного ассортимента;

Финансовое состояние торговых организаций

Оптовые закупки - это часть коммерческой работы торговых организаций по изысканию товаров и доведению их от производства до потребителя.

Главными задачами организации оптовых закупок являются:

Определение потребности в товарах и сроки их поставки;

Изыскание источников и возможных поставщиков, установление с ними деловых контактов;

Согласование условий договоров поставки и организация их выполнения.

Важными принципами в организации эффективных оптовых закупок являются:

Оперативное планирование, разработка, представление и согласование заявок на потребность в товарах;

Заключение договоров поставки;

Согласование спецификации и их исполнения.

Преддоговорные операции: изучение рынка спроса населения, изучение источников поступления и поставщиков, планирование закупок, обоснование потребности в товарах, определение источника финансирования, разработка проекта договора.

Собственно-закупочные операции – заключение договора на поставку товара, согласование и уточнение ассортимента товара, составление необходимых документов к договору, своевременные расчеты за закупленный товар.

Заключительные операции – учет и контроль за ходом выполнения договоров поставок, исковую работу и предъявление штрафных санкций за нарушение условий договоров, управление товарными ресурсами.

20. Изучение и поиск коммерческих партнеров по оптовым закупкам товаров. Критерии предварительного и окончательного выбора поставщика.

Эффективность оптовых закупок во многом зависит от правильного выбора поставщиков. В первую очередь необходимо вовлекать местные ресурсы в товарооборот:

Непосредственные контакты изготовителя и покупателя повышают эффективность взаимоотношения;

Снимают расходы по доведению товаров до потребителя;

Позволяют оперативно реагировать на изменения, происходящие на местном рынке.

Возможные различные варианты, поиск возможного поставщика:

Посещение оптовых ярмарок, выставок, выставок продаж;

Посещение производственных предприятий с целью изучения их номенклатуры, уровня качества, условий производства, возможностей обновления и расширения ассортимента;

Использование интернета;

Анализ полученных коммерческих предложений.

Выбор наиболее выгодного для торговой организации поставщика имеет большое значение, т.к. от последнего зависит величина расходов на закупку товаров.

При выборе поставщика необходимо учитывать след. Факторы:

Деловая характеристика- отношение к выполнению своих обязательств, добросовестность поставщика при выполнении договорных обязательств, надежность партнера;

Финансовое положение партнера- устойчивое финансовое положение свидетельствует о стабильности работе организации, такой поставщик может предложить наиболее выгодные условия;

Взаимовыгодные условия договора- необходимо обратить внимание на тех поставщиков,. Которые могут максимально удовлетворить потребность в товарах по объему и по ассортименту, нужными партиями в нужные сроки;

Месторасположение поставщика- близкое расположение поставщиков.

Все мы знаем, что именно оптовые структуры помогают обеспечивать широкий ассортимент товаров, который мы видим сегодня на прилавках розничных магазинов. Если вы задумались над тем, чтобы организовать прибыльный бизнес в сфере оптовой торговли, то наша статья подскажет, с чего лучше начать и как избежать сложностей, ожидающих на данном пути.

Скачать бланки документов по учету товаров :

Бизнес в оптовой торговле: каковы преимущества?

Оптовая торговля – это закупка товаров большими партиями у производителя или поставщика для дальнейшей перепродажи малым количеством. Другими словами, товар приобретается не конечным потребителем, а представителями бизнеса с целью перепродажи или использования для нужд производства.

Безусловно, оптовый бизнес играет существенную роль в системе экономических связей между районами страны, отраслями производства, производителями продукции и организациями розничной торговли.

Зачастую амбициозные начинающие предприниматели сталкиваются с проблемой выбора между такими формами торговой деятельности, как оптовая и розничная. Обе из них имеют ряд преимуществ и недостатков. Сравнив их, вы сможете сделать тот или иной выбор.

К примеру, для организации бизнеса в розничной торговле вам необходимо:

• подыскать помещение для торговли, расположенное в подходящем месте, чтобы магазин был «конкурентоспособным»;
• иметь достаточное количество денег для выкупа помещения или его ежемесячной аренды и на приобретение товаров;
• заложить финансы для оплаты труда персонала магазина;
• предусмотреть затраты на рекламу магазина и его продвижение.

Для того, чтобы организовать бизнес в оптовой торговле вам потребуются продумать такие составляющие, как:

• подбор надежного поставщика (одного или нескольких);
• подбор магазинов для реализации товара (их количество может быть разным);
• способы перевозки товара (аренда или покупка грузовых автомобилей. Их количество будет зависеть от масштабности вашего бизнеса);
• подбор персонала.

Специалисты отмечают ряд преимуществ оптового бизнеса:

• в сфере оптовой торговли отсутствует необходимость «рекламирования» своего предприятия, после того, как будет сформирована база клиентов в сфере розницы;
• не нужно уделять большое внимание расположению, так как это было бы необходимо для розничной сети магазинов;
• размер оптовых закупок и сделок крупнее, чем розничных;
• зона торговли оптовой фирмы шире;
• крупные производители, в том числе региональные, охотнее пользуются услугами оптовых организаций;
• оптовые организации имеют возможность выбрать для себя наиболее выгодный вид товара для торговли, например, алкоголь, табак, полуфабрикаты или бытовая химия. Магазины же стараются создать максимально широкий ассортимент, удовлетворяя все пожелания покупателей;
• при закупке товаров оптом происходит существенная экономия, а значит, при организации оптовой торговли, предприниматель может установить свою розничную цену на продукцию;
• все условия купли/продажи товаров между организациями оптовой торговли и розничными магазинами регламентирует договор. Это исключает возможные конфликты, недопонимания и разногласия. Оплата доставленной продукции зачастую происходит сразу – при торговле оптом нет необходимости ждать ее реализации конечными потребителями;

Кроме того, законодательство нашей страны предусматривает разные правила налогообложения для оптовой торговли и розничной. Так, предприятия розничной торговли облагаются Единым налогом на вмененный доход, а организации оптовой торговли – платят взносы по Общей или Упрощенной Системе Налогообложения (ОСН или УСН). Эти схемы являются более простыми.

У розничной торговли также есть ряд преимуществ:

• розничная торговля предусматривает большее количество сделок и торговых точек для реализации товаров;
• также отсутствуют расходы по содержанию больших складов;
• розничная цена может быть на порядок выше оптовой, а значит заработать на «рознице» при грамотном подходе и торговой наценке, можно больше.

Но в целом же, преимущества оптовой торговли в реалиях современной экономики очевидны.

Учет товаров нужно вести не зависимо от того, оптом вы торгуете или в розницу. В этом Вам поможет программа для автоматизации Бизнес.Ру. Объедините в одну схему все операций компании - от заказа поставщику до отгрузки клиенту. Организуйте бесперебойную работу нескольких отделов в единой базе.

Виды оптовой торговли

Для начала определитесь с видом и формами оптовой торговли, которые подойдут вашему бизнесу. Две основных формы оптовой торговли – это транзитная и складская:

В первом случае продукция доставляется в розничную сеть сразу от производителя или оптовой организации, без завоза товаров на склады. Ее преимущество в том, что сохранность товара выше, торговый оборот происходит быстрее.

При складской форме товары продаются уже непосредственно со складов. Этот вид оптовой торговли сегодня наиболее распространен, так как есть возможность предпродажной подготовки товаров и снабжения розничных магазинов небольшими партиями товаров требуемого ассортимента.

Также предприятия оптовой торговли различают по широте ассортимента товаров – от 1 до 100 тысяч наименований «считается» широким ассортиментом, менее тысячи наименований товаров – это «ограниченный» ассортимент фирмы в сфере оптовой торговли, а менее двухсот наименований – это уже «узкий» ассортимент, или «специализированный». По размеру оборота различают крупных, средних и мелких оптовиков.

Также организации в сфере оптовой торговли могут различаться по способу доставки – когда товары развозятся сотрудниками оптовой фирмы и на автотранспорте компании или когда выдача товаров розничным магазинам производится непосредственно со склада.

Также организация оптовой торговли подразумевает различные системы сбыта товаров, на которых будет основан ваш оптовый бизнес – «эксклюзивная», «селективная» или «интенсивная»:

В первом случае производитель выдает лицензию на осуществление торговли в соответствии с условиями франчайзинга. Число посредников здесь будет ограниченным.

«Селективный» сбыт подразумевает заключение дилерских или дистрибьюторских соглашений между производителем и организациями оптовой торговли. Как правило, в данной системе работает рынок сбыта технически сложной продукции.

При «интенсивной» системе сбыта работа идет одновременно с большим количеством посредников и организаций оптовой торговли.

Как организовать оптовый бизнес с нуля

С чего начать бизнес в оптовой торговле?

Для начала следует определиться с видами товара и отраслью, в который вы планируете вести свой бизнес в оптовой торговле. Внимательно изучите данную сферу и опыт других оптовиков, проанализируйте специфику деятельности основных игроков-крупных предприятий.

В первую очередь, обратите внимание на товары или продукты, которые производятся в вашем регионе. Чем он славится? Выбирайте для оптовой торговли товары, которые пользуются высоким спросом вне зависимости от сезона, но в то же время старайтесь выбирать «незанятые» конкурентами ниши и те сферы, где можно «поиграть» ценами.

Много споров у начинающих предпринимателей вызывает вопрос – какими товарами выгоднее торговать оптом, а каким в розницу? Главный закон бизнеса в оптовой торговле – грамотный подбор ассортимента. Вы можете самостоятельно выбрать наиболее выгодные для себя товары для торговли оптом.

Для начала задайтесь вопросом: какие товары будут всегда востребованы у покупателей? К примеру, наибольшей популярностью среди клиентов розничных магазинов пользуются алкоголь, табак, а также пищевые продукты.

Но здесь особое внимание стоит уделить тому, что продукты питания имеют ограниченный и короткий срок годности или особые условия хранения на складе. Бытовая химия, косметика также пользуется большим спросом у потребителей – данные товары востребованы в любое время года и вне зависимости от экономической обстановки в стране.

Организация продажи сельскохозяйственной продукции оптом непосредственно от производителя также, вероятнее всего, будет успешной – спрос на такие товары, как молоко, картофель, мука, крупы, сахар, овощи и фрукты стабильно высок круглый год.

При организации оптовой торговли обратите внимание на легкость и специфику транспортировки товаров. Очевидно, что мебель доставлять куда проще и безопаснее, чем развозить по магазинам напитки в стеклянной таре.

Эффективно управлять ассортиментом, контролировать дебиторку и кредиторку, а также делать заказы на основе данных по продажам, поможет программа Бизнес.Ру.

Следующий этап – подбор складского помещения. Перед началом организации оптового бизнеса обратите внимание на данный аспект: поиск склада может стать большой проблемой.

Сегодня многие предприниматели отмечают недостаточное количество складских площадей в крупных городах и небольших населенных пунктах. Их аренда может стоить дорого – в зависимости от площади склада и его расположения.

Важно! Арендовать или покупать складские помещения необходимо сразу после того, как вы определились с видом продукции, которую будете перепродавать.

Задумайтесь над тем, будет ли более выгодной для вас постройка своего склада, чем ежемесячная аренда готового помещения? Сейчас существует большое количество возможностей для постройки быстровозводимых складов – они строятся в короткие сроки и подходят под конкретные виды товаров для оптовой торговли.

Также продумайте варианты приобретения или аренды складского оборудования, холодильных камер, стеллажей.

Установите плановую величину оборота вашего предприятия оптовой торговли. Это можно сделать на основе анализа количества и объема заказов оптовых покупателей и их непосредственного опроса, можно также оценить данные статистики по сбыту товаров и состояния рынка.

Сегодня организация оптовой торговли немыслима без такого важного условия, как наличие надежного поставщика. Поиск поставщика – это основной этап организации бизнеса.

Самый лучший вариант – это найти производителя в вашем регионе, чтобы работать с ним напрямую. То есть отыскать тех, кто непосредственно производит товары или продукцию и заинтересован в ее скорейшем реализации на рынке.

Это может быть молочный комбинат или фабрика мебели. Это, априори, более низкие цены, да и проблем с доставкой при организации оптовой торговли у вас также не будет.

Зачастую производители, особенно крупные, федеральные, имеют дело с большим количеством разных предприятий оптовой торговли или дилеров в регионах, так что «цепочка» перепродаж может быть длинной и «проходить» сразу через нескольких оптовиков и перепродаж.

Это зависит от спроса на продукцию, объема рынка розницы в вашем регионе и количества предприятий-конкурентов сфере оптовой торговли. В любом случае продукция попадает в розничные магазины именно через оптовый бизнес, где ее приобретают конечные потребители.

Начиная бизнес в сфере оптовой торговли, задумайтесь над тем, что, чем шире ассортимент товаров для перепродажи в вашей оптовой организации, тем выше будет прибыль. Очевидно, что «наращивание» объемов и договоров с поставщиками будет происходить постепенно.

Найти крупного производителя, у которого еще нет фирмы, осуществляющей оптовую закупку товара в вашем регионе, действительно сложно. Но крупные поставщики и производители заинтересованы в сотрудничестве с оптовым бизнесом, а значит вам будет предложена система скидок и бонусов.

Безусловно, работая напрямую с производителями, вы сможете существенно сэкономить.